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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第460号
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「顧客は提供者が考えている価値とは違う価値を買う」


2017年5月3日水曜日、
大型連休を皆さま如何お過ごしですか？

街路樹や公園の新緑は若い生命に溢れています。

■先週、急に歯痛に見舞われ歯医者に行きました。

虫歯でもなく、定期的に歯科医にメンテナンスしており
歯の健康には自信を持っていたが
その自信が仇になりました。

手軽のプロテインを摂り歯茎を鍛える積りで
大豆を炒って習慣とした3日目でした。

硬すぎて奥歯のヒビが入った。


■10年ばかり続けている気功教室で、
太極拳の扇を使った演武を大会で披露するための
練習が過ぎて
手首の腱鞘炎にかかり今年の1月
2週間程度痛みが続きました。

歯医者や整形外科のお世話になる
古希のジジイですが
若い人と同じではないことを理解しました。



■古希の男子単身生活者ですが

中野の街を散歩しながら通りすがる若者も
テレビに登場するニュースキャスターや
野球やサッカー選手を見ると

年齢は意識せずに
若々しく生きていきたいと思います。

研究道楽で学会や研究会で発表する論文を書くのも
硬い大豆を炒って食べるのも
太極拳に挑戦するのも
すべて動機は同じです。

身体は老化しているがまだ
頭は若い頃と変わっていないと自己認識しています(笑)

一方で世間の価値評価を得られるように
謙虚に柔軟性を維持します。


さて、
本日のテーマ
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「顧客は提供者が考えている価値とは違う価値を買う」
「イノベーションと企業家精神」(P.F.ドラッカー、ダイヤモンド社）」より
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■ドラッカーがイノベーションの原理の1つとして
価値観のギャップの利用がある。

顧客は何を買うか。

製品の価値のギャップについて
2つの事例をあげている。

1つは日本のテレビが登場したころの
経済界トップの反応であった。

当時は値段が高ぎてアメリカのように
普及しないと財界は皆していた。

テレビの価値は豊かな消費者の贅沢としてしか
認識していなかった。


テレビを単なる画像通信のモノではなく
新しい世界との接触であり
新しい生活や人生を導く価値と捉えた企業や経営者は
大きな市場を作った。


■もい1つは1956年時点でのソ連のフルシチョフは
ソ連では車は不要と考えた。

移動手段としか認識していなかったから
タクシーや公共交通システムが低コストで価値があると
見ていた。

しかし市場は闇市として爆発した。

人間は経済的合理性に従って行動するというのは
マルクス主義の大前提である。

モノとしてのテレビや自動車の価値を
価格と比較して経済戦略なり経営戦略を考えるのは
戦略理論家の常識であるがドラッカーは
それは間違いであるという。

テレビや車についての
価値観をモノ以上に考える企業家が
イノベーションを起こした。


■顧客が本当に買っている価値は何かという問いは
専門家は発しないとドラッカーは言う。

資本主義社会における証券会社や銀行は元でを増やす
利殖ことに価値があるとされる常識であったし
今もそうである。

しかしそのような価値観を持つ顧客ばかりとは限らない。

利殖ではなく
財産を守る安心を買う顧客である賢明な投資家向けに
成長している証券界のイノベーターもいる。


■ある新製品や技術の価値を提供者の論理で
考えることには限界がある。

イノベーションのためには
顧客は誰か。

顧客はどんな価値を買うかを常に問うことが
イノベーションに不可欠である。

顧客は提供者が考えている価値とは違う価値を買う。

振動低下技術のイノベーションにしても
専門家が考える枠組みでのオリジナリテイが見えないかもしれない。

従来の技術カテゴリーから
原理は分からなくても
顧客視点、生活者視点から大きな可能性を感じることが
重要である。



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今岡善次郎


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