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  発行日:2016年09月23日

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 Weekly Focus 第118号 顧客ベネフィットについて考える

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こんにちは、フォーカスマーケティング 蛭川です。

Weekly Focusは、マーケティングに関わるトピックスや弊社コラムの

紹介をしているメールマガジンです。

このところ台風など、雨風の強い日が続いています。

鬱陶しい気分になりますが、反面秋の気配も感じることができます。

気温20度前半の時も多く、そろそろ半袖シャツだけでは心許ない

季節となりそうです。



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  顧客ベネフィットについて考える

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プライベートな話ですが、先日我が家の洗濯機が故障してしまいました。

洗剤を入れても自動反応をせず、タイミングを見計らって洗剤を入れなければ

ならない半全自動状態なのです。

洗濯をほとんどしない私の問題意識は低かったのですが、

9年程使っておりましたので、まぁそんなものか、と感じつつ、妻と2人で

家電量販店へ出かけました。

ちなみに
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消費動向調査によると電気洗濯機の買い替え年数は、2016年3月調査
で9.2年という統計数字がでています。(2人以上世帯)
http://k.d.combzmail.jp/t/8f9a/f06mdfu0mqbvlu3dtaWLN

我が家の洗濯機は、統計的に言っても適切な買い替え時期ということでした。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

洗濯機売り場では、縦型、ドラム型、乾燥機能付きなど様々な機種が

所狭しと陳列されています。

ひとまず現行モデルと同タイプのものをベースにいくつかの商品に絞り

検討をはじめました。

ポイントは、「容量」 「価格」 「機能」です。

当初からドラム式に決めておりましたので、ドラム式の中での比較です。

男性の私は、コストパフォーマンス重視で、同じ容量と機能であれば

価格の低い方を選びますが、妻は「ブランド」「デザイン」で選びます。

男女差や、使用者と決裁者?の重視点の差異を感じつつ、カードで決済

しました。

この時点では何ら気にしていなかったのですが、使用して最も驚いた

ことは「乾燥」のレベルが格段に向上していたことです。

使ってみて初めて分かったベネフィットです。

「天日よりもふんわり、やわらかな仕上がり」に感動すら覚えました。

恐らく洗濯時間や汚れ落とし具合も大きく改善しているのでしょうが

顕在的な差異は、何と言っても乾燥機能です。


ところが実際の販売状況では、洗濯機全体に占める乾燥機能付きモデル

の構成比は12年をピークに縮小し、15年では23%にとどまっている

ようです。(GFKジャパン)

私も売り場で「乾燥機能なし」も検討商品に入っていたくらいです。

一方で洗濯機の買い替え理由は、
1位 故障78%
2位 上位品目8%
3位 住居変更8%
4位 その他6%
(消費動向調査2016年3月)

ということですので、ほとんどの人が故障してから購入検討段階に入ります。

売り場でも販売員からは、コインランドリーなどに代替できるので

乾燥機能は不要なのでは・・・という話もあったくらいです。

こうしたベネフィットは購入後に使用してみないと分かりません。

乾燥機能の充実は、潜在ニーズと言えます。

恐らく、前モデルや前々モデルの洗濯機と比較したら乾燥機能は

小さな改善なのでしょう。

ここに販売する側と購入側との意識ギャップが存在すると感じます。

買い替えサイクルを念頭において、どのようなベネフィットがあるのか

その顧客の状態に合致した最適な訴求をしていく事が重要なのだと感じました。



さらに乾燥機能をフックとして買い替え需要を喚起することも可能です。

レイコップをはじめとして布団専用クリーナー需要が高まっています。

殺菌など乾燥機能による機能的なベネフィットや、コインランドリーでの

乾燥機体験を引き合いに出した情緒的な訴求が考えられます。



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  『データ分析力養成講座』 宣伝会議 主催

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東京教室 : 11月1日(火) 10:00〜17:20

統計的な知識がなくてもできるデータの読み方と
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講師:蛭川速

詳細はHPをご覧ください。
http://k.d.combzmail.jp/t/8f9a/f06mefu0mqbvlu3dta4a8




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東京教室 : 10月 19日(水)10:00 〜 17:00

価値ある統計データの探し方、分析の仕方と「気づき」を与える
グラフの作り方、見せ方 についてレクチャーします。

講師:蛭川速

詳細はHPをご覧ください。


http://k.d.combzmail.jp/t/8f9a/f06mffu0mqbvlu3dtabWZ




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