こんにちは、マーケティング・コンサルタントの松野です。
2021年がスタートして約一ヶ月、皆さんいかがお過ごしですか?
僕自身は、例年の1月よりもバタバタしています。
余分な動きはしているつもりはないのですが、
いつもよりも範囲を広げて動き、情報収集しようとしている感じです。
というのは、去年はコロナ禍で、結果的に動き回ることで、
すごく情報が集まり、見えないものが見えてきたという体験があるため^^
動きづらいからこそ、動き方を考えて動く!
これ、いま絶対にやったほうがいいと感じます^^
そして、一緒に積極的に動いていった方々からは、
今年に入って、どんどんと報告が届いています!!
「ポイント」が明確になってきたので、お伝えしていきます。
では、今回もメルマガのスタートです!!
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1、コロナ禍でこそ身に付けたいこと
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11都府県に再度 緊急事態宣言が出ました。
このメルマガを読んでいただいている方も、その地域におられる人も多いはず。
「緊急事態宣言で大変だ!」
「補助金はどうなってるの?」
「政府の対応が遅い!」
いろいろと意見はあると思います。
その意見を発しつつも、改めて この視点も失いたくないなと思う。
「消費者のココロは?」
コロナ禍で、どんどん変化している消費者のココロに焦点を合わせてみる。
すると、不思議なくらい色々なものが見えてきます。
例えば、テレビで新橋の駅前でインタビューをしていました。
聞き手の「緊急事態宣言が出て、いまの心境をお聞かせください」の問いかけに、
「仕事が終わって、すぐ家に帰ります」
「みんなで協力していかないと」
「当分は、不要な外出は控えようと思っています」
などなどの意見が出ていました。
が、、、本当に聞きたいのは、ここからです!
「仕事が終わって、すぐに家に帰ります」
→家に帰って、何をしますか?
→食事は、自炊ですか?
→家にいると、ストレスがたまると思うのですが解消法は?
→感染が広がっている今、一番心掛けていることは?
→最近購入したものは何ですか?その理由は?
「みんなで協力していかないと」
→どうして、そう思いましたか?
→そう思った理由は?
→コロナの感染が広まってきて、一番心配なことは?
→どうして、それが心配なのですか?
→心配事に対して、なにかされていますか?
「当分は、不要な外出は控えようと思います」
→まずは、どのくらい控えようと思っていますか?
→その中でも、外出するとしたらどんな時ですか?
→外出を控え、家で何かしたいことはありますか?
→それは、どうしてしたいのですか?
→この人だけには会いたい人はいますか?その理由は?
こんな風に、いろいろと本当は聞いてみたい(笑)
人は多くの場合、顕在的に思っていることと、潜在的に思っていることは違うことが多い。
これは、建前と本音のようなものです。
でも潜在的に思っていることは、自分でも分からない。
でも、聞かれると考えだします。
そこに「本音」があるのです。
もちろん対面で聞き出せたらベストです。
仮に、聞き出せなくても想像して仮説を立ててみることはできます。
・本当は、どんなコトに興味があるのだろうか?
・本当は、どんなコトが不満なんだろうか?
と考えてみるのです。
そして、それに対して自分たちに何ができるかを考えてアプローチするのです。
事例を紹介しておきたいと思います。
美容家の福井美余さんという方がいらっしゃいます。
本も出版されていて、開催するメイク講座はいつも満席。
1年以上先まで予定が埋まるという人気講師でした。
でも、このコロナ禍で講座が開催できなくなり全てキャンセルに。
そこで、オンラインのライブ配信に切り替えコンテンツをすべて見直した。
その時に、思いっきり考えたのです。
・本当は、どんなコトに興味があるのだろうか?
・本当は、どんなコトが不満なんだろうか?
そして、いくつかのキーワードを導き出し、お客様接点と組み合わせていきます。
たくさんの組み合わせを考えられたのですが、一例を紹介しますね。
・ライブ配信×コミュニケーション×OL
公私ともに、OLさんのコミュニケーションが変わってきているので、
それに合わせてライブ配信コンテンツを見直した。
お客様とのやり取りからオンラインやテレワークで顔を見せる機会が増えたことと、
マスク着用でのメイクが増えたことが分かってきたので
「オンライン映えするメイク法動画レッスン」や、
「マスク映えするメイク法動画レッスン」などを
コンテンツ化してライブ配信してみた。
・ライブ配信×ストレス解消×OL
環境の変化は多くのストレスを抱えることになります。
そのストレスは、もちろん肌にもかかってくる。
それを考えてライブ配信のコンテンツに「肌ストレス0」をベースに
「肌ストレス0のメイク術」
「肌ストレスをリセットするケア」
「日中の肌ストレスを0に戻してくれるクレンジング法」
などをコンテンツ化してライブ配信してみた。
こうして、お客様の反応をしっかりみるのです。
反応の良いものは深堀りしていくし、反応の悪いものは変えてみる。
このように、お客様と見えない対話を繰り返していくと、どうなるか?
本当に知りたいコト、してほしいコトが見えてくるのです。
結果、福井さんのもとにはたくさんの情報が集まってきました。
その中から、人気のあったものをバージョンアップして有料のオンライン講座にしたり、
肌ストレス0がコンセプトの商品開発をして販売したりと、
コロナ前はリアルのメイク講座だけだったのにもかかわらず、
見事に変化をされたのです^^
ポイントは、顕在的なコトでなく、潜在的なコトにフォーカスする。
これは、コト売りの基本でもあります。
人の中にある、潜在的なコトに着目する。
・いま現在、興味や関心のあるコト
・いま現在、不安や不満、不便を感じているコト
表面的なコトではなく、潜在的なコトに着目していくと、
本当に見えてくるから不思議です^^
この視点さえ身につければ、コロナ禍の動きは確実に変わります。
大きく消費者のココロが変化している時だからこそ、
本当に必要としているコトに目を向けて、しっかりと動きを変えていきましょう!
で、何をしたらいいの?という方へ
(1)お客様の潜在的に持ってる「課題」を聞き出してみる
※直接会って、しっかり聞ける人には一番おススメです
(2)お客様の潜在的に持ってる「課題」を想像してみる
※なかなか想像できないって方も、いくつか出てくればOK!
(3)その「課題」に対して、できるコトを考えてみる
※全て解決できなくてもいいから、小さくてもできるコトをを考えてみる
(4)考えたことを伝える
※POPやカンバンなど、すぐに変更できるもので試してみる
(5)お客様の反応をみて検証する
※反応が答えなので、伝え方をどんどん変えてみる
この様な感じです^^
ちなみに、このステップを(5)からスタートさせることも可能です。
販促を通して、変化に対応できる「視点」を得る。
販促を通して、自然とお客様のコトに目を向けるようになる。
こうなってくると、確実に変化に対応可能ですね^^
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【あとがき】
コロナ禍で、飲食店が昨対120%
アパレルショップが、昨対110%など、
コロナは大変だけど、確実にできるコトはある。
いやいや、それどころか、
いまだからこそ得られるものがある。
さぁ、もう一歩踏み出そう^^
では、またお会いしましょう!!
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