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【MBA講座】“現金お断り”の自動販売機に学ぶマーケティングの極意とは?

発行部数: 11,267部  発行日:2015年08月21日

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『ビジネスマン必読!1日3分で身につけるMBA講座』 
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こんにちは!『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。


8月も下旬になりましたね。

今年は東京では猛暑日の連続記録が更新されるなど、
非常に暑い夏となりましたが、
ここ最近は大分過ごしやすい気候になってきました。

このまま秋に向かっていくのでしょうか?

私自身、大分夏バテ気味なので秋の訪れが待ち遠しいくらいです。(笑)


さて、先週発売となった私の最新刊『MBA戦略思考の教科書』ですが、
前回のメルマガでご案内したところ大変多くのみなさまに
お買い求めいただいたようで、誠にありがとうございました!

ランキングもMBA部門でトップ10にランクインすることができました。

まだお読みでない方がいらっしゃいましたら、
是非ともこの週末にお読みいただけると嬉しいです!(^^)

⇒ http://www.mbajp.org/i/s/51q.html


それでは、今回のメルマガも張り切ってお届けしていきますので、
最後までお付き合い下さい!(^^)


+------------------------------------------------------------------+

【Webメディアでも連載を更新しています!】

今週、大塚家具の勝久元会長が保有株式を市場で売却し、
新たに設立した『匠大塚』という新会社の事業資金に充てるのでは?
という報道が流れましたね。

大塚家具は骨肉の争いを経て、娘の久美子社長が経営権を
手中に収めたわけですが、まだまだ火種がくすぶる中、
どのようなシナリオが望まれるのでしょうか?

ビジネスジャーナルに記事を寄稿しましたのでよろしかったらお読み下さい!


『大塚家具、すべてシナリオがあったかのような急回復 
類いまれな経営継承の成功事例』

http://biz-journal.jp/2015/07/post_10927.html

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■ 1日3分で身につけるMBA講座
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【 “現金お断り”の自動販売機に学ぶマーケティングの極意】


■ 駅ナカに“現金お断り”の自動販売機が登場!


JR東日本の駅ナカで飲料の自動販売機を展開するJR東日本ウォータービジネス
が、非常に興味深いマーケティングにチャレンジしています。

8月10日付の日経新聞によれば、JR東日本ウォータービジネスは、
電子マネー「Suica(スイカ)」しか使えない新型の自動販売機を、
東京都内の22駅に24台設置したとのこと。

同社は、これまでも巨大な液晶を備え、自動販売機の上部に設置された
カメラセンサーで瞬時に購買者の性別と年代を判断して、季節や時間、年齢、
性別に応じた飲料をお薦めするといった次世代自動販売機を駅ナカに導入する
など、業界でも常に最先端のマーケティングにチャレンジしてきただけに、
今回の“現金お断り”の自動販売機にも注目が集まっています。


■ 支払いを電子マネーに限定する狙いとは?


支払方法を電子マネーのみに限定する“現金お断り”の自動販売機の狙いは
大きく分けて2つあります。

一つは価格設定の自由度を広げること。

通常自動販売機では、お釣りの関係上、10円単位での価格設定しかできません。

この制約により、2014年4月に消費税が5%から8%に増税された際には、
3%の増税分を増税以上に値上げする商品がある一方で、
価格を据え置く商品もあり、トータルでの調整が行われました。

結果として、増税以上に値上げした商品は、
割高感から売上が大幅に落ち込むことに・・・

そこで、支払いを現金ではなく、電子マネーに限定することによって、
1円単位での価格設定も可能になり、機動的な価格戦略を取れるように
したというわけです。

実際に、この電子マネー専用自販機では、たとえば500mlのペットボトルが
151円で販売されるなど、従来の自販機の160円より9円安い価格設定に
なっているのです。

もう一つは、決済を電子マネーに限定することにより、より詳細な
マーケティングのデータが収集できるというメリットが挙げられます。

通常、自販機では「どの商品が、どのくらい売れた」程度しか
データを取ることはできません。

この程度のデータでは、なかなか売上アップにつなげるマーケティング戦略を
立てることは難しいといえるでしょう。

一方、決済を電子マネーで行えば、「いつ、誰が(性別、年代)、
どのような頻度で購入した」というデータが取得できるために、場所や天気、
気温などのデータと合わせることによって、より細やかなマーケティング戦略
を組み立てることができるようになるというわけです。


■ マーケティング成功の極意は「顧客をよく知ること」


マーケティング戦略を成功に導く最も重要な要素は「顧客をよく知ること」
です。

顧客をよく知り、「顧客が望むモノを、望む価格で、望むタイミング」で
提供できれば、売れないものなど決してないのです。

そのためには、顧客の行動や嗜好を詳細に把握する必要があります。


・何時に起床し、どのような経路で通勤し、昼休みはどこで何を食べ、
何時に仕事を終え、アフターファイブは何をし、何時に帰宅して、
何時に就寝するのか?

・休日はどのような場所に出掛けるのか?

・月の収入はいくらで、どのようなものにどのくらい使っているのか?

・インターネットはどのようなサイトを見ているのか?

・テレビはどんな番組を見ているのか?

・読んでいる新聞や雑誌は何か?

・また、どのようなものを好み、どのようなものが嫌いなのか?などなど・・・


このように顧客のことを知れば知るほど、その顧客にアプローチするのは
容易になります。

たとえば、ある顧客の平日の1日の行動を調査すると
次のようなことがわかったとしましょう。


6時に起床し、7時に自宅を出て、中央線で1時間かけて通勤。電車の中では
日経新聞を読む。オフィスに着くと11時30分まで仕事をした後、1時間の
ランチ休憩へ。そして、午後は18時で仕事を終え、19時には帰宅。
19時からはNHKのテレビ番組を見ながら、家族で食事。21時には情報収集の
ためにYahoo!をチェック。そして、22時にお風呂に入り、23時には就寝。


このような日々の生活を送っている顧客と接触して自社製品やサービスを
利用してもらうためには、通勤時間帯の中央線の電車に中刷り広告を出したり、
日経新聞に自社製品やサービスを紹介してもらったり、Yahoo!にネット広告を
掲載したりすることが有効になるでしょう。

もし、顧客の行動を知らなければ、見もしないテレビ番組にCMを流すなど
効果の見込めないマーケティング戦略を誤って実行してしまうということに
つながってしまうというわけです。

このようなマーケティングの極意である『顧客をよく知る』を実践するために
導入された“現金お断り”の自動販売機ですが、果たしてJR東日本ウォーター
ビジネスの思惑通りに結果につながるのでしょうか?

今後の設置台数の増減に着目すれば、その効果を推し測ることも可能でしょう。

+------------------------------------------------------------------+

追伸:

余談になりますが、私の会社でも、顧客をよく知るために、数百ページ及ぶ
自社サイトにリアルタイムでどのような訪問があるのかをモニターする
システムを導入しています。

サイトの閲覧者が、どこから来て(たとえばGoogleやYahoo!の検索からなど)、
どのページに、どのくらい滞在しているのか、そしてどこに住んでいるのか
(もしくは勤めているのか)がリアルタイムでモニターに表示され、
サイトに滞在している間はチャット画面を起動してコミュニケーションを
図ることもできる、といったシステムです。

ですから、GoogleやYahoo!に入力された検索ワードによって閲覧者のニーズを
把握できれば、コミュニケーションを通してビジネスにつなげていくことも
可能になります。

(たとえば、『MBA講座 無料』という検索ワードでサイトを訪問していれば、
「メールマガジンで無料のMBA講座を提供しています」というメッセージを
ダイレクトに伝えてメルマガ登録に誘導できるということです。)

このシステム自体はサーバーの付随サービスであり、
追加コストは一切かかりません。

今では、Google Analyticsもそうですが、無料や負担してもわずかなコストで
済むシステムやツールがたくさんありますので、うまく活用して顧客の活動を
詳細に分析すれば、効果的なマーケティング戦略を実行できるように
なるでしょう。(^^)

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■ 編集後記: 
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先週8月15日に、私の卒業した大分の高校の同窓会が開催されました。

今年は高校卒業後30年の節目に当たるということで私達の代が幹事を務める
記念すべき同窓会だったのですが、残念ながら私自身は帰省できずに参加が
叶いませんでした。

ただ、Facebookでは多くの同窓生の写真がアップされ、
懐かしい顔もちらほら・・・

そんな楽しそうな写真を見ると、「ああ、無理をしてでも参加しておけば
よかったなぁ」と後悔の念がフツフツと湧いてきました。

また機会があれば、青春を共に過ごした仲間と一緒にワイワイ楽しく
騒ぎたいですねぇ。

ただ、果たして次はいつになるのやら・・・(^^;


それでは、みなさま楽しい週末をお過ごし下さいませ!(^^)


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最後までお読みいただきましてありがとうございました。 m(_ _)m

今回のメルマガはいかがだったでしょうか?

ご意見やご要望があれば下記のフォームからお気軽にお寄せ下さいね!
(このメルマガへ返信しても私の元には届きませんのでご注意!)

→ http://www.mbasolution.com/contact.htm


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◇編集長の著書コーナー
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それでは、また次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています!(^-^)


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『ビジネスマン必読!1日3分で身につけるMBA講座』(ビジプロ通信)

編集長: 安部 徹也

発行元:
株式会社 MBA Solution - The Best Solution for Your Business! -
〒150-0043 東京都渋谷区道玄坂1-12-1渋谷マークシティW22階

URL : http://www.mbasolution.com

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