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【MBA講座】ビッグデータだけでは不十分!コトラー教授の語る効果を高めるために必要な“あるもの”とは?

発行部数: 13,290部  発行日:2014年07月16日

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『ビジネスマン必読!1日3分で身につけるMBA講座』 発行部数:26036部
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こんにちは!『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。


7月に入って、食料やお菓子、衣料品などの値上げが相次いでいます。

円安による輸入物価の上昇や人件費の高騰などが原因であり、
消費者も値上げは仕方ないという思いは抱いているかもしれませんが、
価格は売上に直結するだけに、企業側とすると値上げする際に
細心の注意を払わなければいけませんね。

たとえば、牛丼業界の6月の月次の売上を見てみると、消費税増税に伴って
牛丼を20円値上げした吉野家がマイナス2.8%、10円の値上げに留めた松屋が
プラス1.7%、逆に10円の値下げに踏み切ったすき家がプラス4.3%
と価格戦略で明暗が分かれた格好となっています。

それでは、値上げをする際には企業はマイナスの影響を避けるために
どのような方法を取ればいいのでしょうか?

Bizコンパスに記事を寄稿していますので、よろしかったらお読み下さい!

『値上げの落とし穴にはまらないためのプライス戦略』
⇒ http://www.bizcompass.jp/original/re-management-005-13.html


それでは、今回も『コラム:“MBAの視座・視野・視点”』から
スタートしていきます!


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■ コラム:“MBAの視座・視野・視点”
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■ ビッグデータだけでは不十分!
コトラー教授の語る効果を高めるために欠かせない“あるもの”とは?


総務省は15日、顧客情報やウェブサイトの閲覧履歴などビッグデータの
活用によって、12年の国内全産業の売上高が60.9兆円押し上げられたと
情報通信白書の中で発表しました。
⇒ http://www.nikkei.com/article/DGXNASFS15001_V10C14A7000000/

この統計は、近年ITの発達により、企業がこれまで活用できてこなかった
膨大な情報の解析に取り組むようになり、売上に結び付けることに
成功していることを物語っているといえるでしょう。

恐らく、現状多くの企業でビッグデータといわずとも、収集した情報を基に
売上アップを図るマーケティングを検討していることと思いますが、
今回はそんなデータを活用するマーケティングに関してコトラー教授が
指摘する注意点についてお伝えしていきたいと思います。


◎ ビッグデータを活用する際に注意すべきポイントとは?


“マーケティングの神様”と称されるコトラー教授もビッグデータの
有用性を認めています。

ただ、その活用には注意が必要だと指摘します。

それは、「ビッグデータとは顧客の『ビヘイビア』を表しているに過ぎない」
ということです。

『ビヘイビア』とは、顧客の行動であり、目に見えるものです。

たとえば、『コンビニエンスストアに、深夜1時に20代の男性が来店して
、棚を一通り見回した後、コカ・コーラとメッツ・コーラを交互に手に取って
最終的にメッツ・コーラを購入した』といった目に見える行動の記録なのです。

このようなデータが蓄積されれば、ビッグデータとして、「どのような顧客が、
どのような日の、どのような時間に、どのような商品を購入していくのか?」
ということが事前に予測できるようになります。

たとえば、『7月の深夜1時から2時の間には、20代の男性がコカ・コーラを3本、
メッツ・コーラ5本、ポテトチップスを5袋購入する』というデータが
蓄積されていれば、このデータに基づき商品の補充を行えば、
顧客が購入したいのに商品がないといった売上機会の損失や、
顧客が購入する確率の低い商品を仕入れてしまうといった
過剰な在庫リスクを避けて、収益の最大化を図れるようになるのです。

ここで、注意しなければいけないのは、このように収集したデータというのは、
あくまでも『ビヘイビア』、つまり行動の結果であり、なぜ顧客が
コカ・コーラとメッツ・コーラを比べて、メッツ・コーラを選んだのかという
心の内面までは読み取ることができないというポイントです。

もし、顧客が悩んだ挙句にメッツ・コーラを選んだとしたのなら、
メッツ・コーラを選んだ理由にマーケティングのヒントが隠されています。

たとえば、「コカ・コーラに比べて、メッツ・コーラはトクホ商品であり、
健康に良さそうだから選んだ」という理由であれば、コンビニエンスストアが
品揃えを決める際に活かせるでしょうし、「トクホの割には価格が安いから
購入した」という理由がわかれば、商品の値付けの際に活かせます。

コトラー教授は、この顧客の内面に現れる顧客の行動の理由を
『アティテュード(態度)』と呼び、『ビヘイビア』と同じくらい
重要視しているのです。

ただ、顧客の『アティテュード』は、ビッグデータからは読み取ることは
難しいので、実際に顧客を集めて直接意見を聞く『デプス・インタビュー』
などを通して、把握していくといいでしょう。


冒頭でお伝えした総務省の発表した統計が物語るように、ビッグデータを
活用すれば、売上を効率的に上げる機会は飛躍的に高まります。

ただ、顧客の行動データは過去の記録に過ぎません。

そこで、心理的なデータを補完することにより、
未来の予測がより正確にできるようになることにつながるのです。

ですから、企業にとって、マーケティングを駆使して収益機会を
極大化していくためには、顧客の外面に現れた『ビヘイビア』と、
その行動に至った理由である『アティテュード』の両方を深く
掘り下げていくことが必要不可欠だといっても過言ではないでしょう。


━━━━━━━━━━━━━
≪本日のMBA講座のまとめ≫
━━━━━━━━━━━━━


1.ビッグデータを解析することは、企業にとって売上をアップさせるために
有効な手段となる

2.ビッグデータで明らかになるのは顧客の『ビヘイビア(行動)』である

3.『デプス・インタビュー』などを通して顧客の『アティテュード(態度)』
を把握し、『ビヘイビア(行動)』のデータを補完することによって、
マーケティングは最大限の効果を発揮するようになる


+--------------------------------------------------------------------+


今回のコラムはハーバードビジネスレビュー2013年10月号の『ビッグデータは
マーケティングを変えるのか』を参照してお届けしました。

さらに詳しく学びたい方は是非ともハーバードビジネスレビューを
お読み下さい!
⇒ http://www.mbajp.org/i/s/43w.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■ MBAカレッジからのお知らせ:
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


MBA Solution Business Collegeでは、7月のベーシックMBA講座として
ビジネスプラン策定講座を開催します。

すでに多くの方にお申込みいただき、本当にありがとうございます!

ビジネスプランを考えていく能力は、今やどんなビジネスパーソンにとっても
必要不可欠なものとなっていますので、参加される皆様と一緒に新たな
ビジネスプランを考えていくことを楽しみにしています。

残りのお席はわずかとなってきましたが、今なら特別受講料で
お申込みいただけますので、ご興味のある方はお早目にお申込み下さい。

会場でお会いできるのを楽しみにしています!

⇒ http://www.mbajp.org/i/s/42p.html


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ビジネスは闇雲に行えば成功する確率は低くなるといわざるを得ません。

やはり、綿密な計画が成功を飛躍的に高める秘訣といえるのです。

7月のビジネスプラン策定講座では、ビジネスの効果的な目標設定方法を
始めとして、差別化を実現するビジネスモデルなど、ビジネスを成功に導く
数々のフレームワークをお伝えしていきます。

ビジネスを成功に導く設計図を作成するスキルを身につけたい方は
是非ともご参加下さい!


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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■ 編集後記: 
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昨年から仙台の創業スクエアの依頼を受けて参画した
“『気仙沼ふりかけ(仮称)』プロジェクト”ですが、
ようやく製品の発売に漕ぎ着け、大変な反響をいただいているそうです。

創業スクエアでの製品発表会の模様はこちら↓
https://www.facebook.com/mbasolution/posts/723317734392529


最終的に決まったふりかけの名前は『気仙沼海ごはん』!

ネーミングも絶妙ですが、『海の味を伝える、魔法のごちそう。』という
キャッチフレーズもとっても素敵ですね。

生産・販売を取り仕切る小野寺さんは、東日本大震災で被災し、
自宅や店舗を失いながらも絶望の淵から何とか気仙沼を復興させたいという
一心で活動されている元気溢れる方です。
⇒ http://kokoropress.blogspot.jp/2014/07/70.html


私自身もその想いに感銘し、微力ながらも製品化のお手伝いをさせて
いただいたわけですが、これからも『気仙沼海ごはん』が、
より多くの人に愛される製品に育って、気仙沼復興のシンボルになって
もらえると嬉しい限りです。

みなさまもよろしかったら応援して下さい!

『気仙沼海ごはん』は、Yahoo!の復興デパートメントでも
お買い求めいただけます。(^^)
⇒ http://store.shopping.yahoo.co.jp/yamachoucom/1000000032.html


それではみなさま、夏がもうそこまでやってきたような蒸し暑い日が
続いていますので、くれぐれもお体にはお気を付けて下さいね!(^^)


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最後までお読みいただきましてありがとうございました。 m(_ _)m


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『ビジネスマン必読!1日3分で身につけるMBA講座』(ビジプロ通信)

編集長: 安部 徹也

発行元:
株式会社 MBA Solution - The Best Solution for Your Business! -
〒150-0043 東京都渋谷区道玄坂1-12-1渋谷マークシティW22階

URL : http://www.mbasolution.com

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