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【MBA講座】マクドナルドがファミリー層重視だけで復活しない真意とは?

発行部数: 13,138部  発行日:2014年02月28日

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『ビジネスマン必読!1日3分で身につけるMBA講座』 発行部数:26003部
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こんにちは!『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。


先週の日曜日は東京国際フォーラムでマーケティング戦略講座を開催しました。

2月に入って2週連続週末は大雪で、先週もまた中頃に大雪が降る
かもしれないという予報だったので、開催が危ぶまれたのですが、
低気圧が思ったほど日本に接近しなかったため、3週連続の大雪は免れ、
無事に開催することができてよかったです。

次回は3月にアカウンティング講座を開催します。

数字の面からビジネスを分析する能力を向上させたい方は
是非ともご参加いただきたいと思います。


PCの方はこちらから!⇒ http://www.mbajp.org/i/s/42v.html

スマートフォンの方はこちらから!⇒ http://www.mbajp.org/i/s/42t.html


多くの方のご参加をお待ちしています!(^^)


それでは、今回のメルマガも張り切ってお届けしていきますので
最後までお付き合いの程よろしくお願い致します!m(_ _)m

+--------------------------------------------------------------------+

【インターネットメディアでもビジネスに役立つ情報を配信しています!】

複数のインターネットメディアでも記事を連載していますので、
お時間がございましたらお読み下さい!

◇ All About『マーケティング戦略を学ぶ』 ◇
⇒ http://allabout.co.jp/gm/gp/189/library/

◇ All About News Dig ◇
⇒ http://tinyurl.com/ly95bwt

◇ Business Journal「MBA的ビジネス実践塾」 ◇
⇒ http://tinyurl.com/l9gah5u


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■ コラム:“MBAの視座・視野・視点”
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さて、今回は前回に引き続きマクドナルド復活の戦略に迫っていきましょう!


■ マクドナルドがファミリー層重視だけで復活しない真意とは?


前回のコラムで、マクドナルドがここ数年の業績不振から脱却するためには、
ファミリー層を重視するのは“ある意味”正しい方向性だとお伝えしました。

(前回のメルマガをお読みでない方は、こちらでバックナンバーを
お読みいただけます。⇒ http://www.mbasolution.co.jp/blog/?p=10 )

もちろんファミリー層は、全体の35%を占める重要顧客層ですから
間違っているはずもないでしょう。

ただ、私が“ある意味”と書いたのは、それだけでは決して十分ではない
ということです。

たとえば、ファミリー層を重視して、“望むものを、望む価格で”
提供できたとしましょう。

それは、魅力的なおもちゃのおまけがついたハッピーセットを手頃な価格で
提供したり、滑り台やジャングルジムなど子供が楽しく遊べる環境を
提供したりすることかもしれません。

このように、たとえファミリー層が“望むものを、望む価格で”提供し、
多くの来店客を獲得できたとしても、“望むタイミング=TPO”という
視点から見れば、ファミリー層だけを重視していては、
うまくいかないことが浮き彫りになります。

ファミリー層をさらに絞り込んでいくと、いくつかの特徴を持った
セグメントに細分化できます。

たとえば、主なものとして『母親+幼児』、
そして『父親+母親+子供』などが挙げられるでしょう。

ここで『母親+幼児』に着目して“望むタイミング=TPO”を考えてみると、
父親が仕事に出掛けた後10時くらいから16時くらいの間で、
自宅に近い店舗でママ友と一緒に過ごすというシーンが想像できます。

また、『父親+母親+子供』であれば、望むタイミングとしては、
休日に自宅近くの店舗や買い物や遊びに出掛けた先での店舗で食事を取る
というパターンが一般的でしょう。

このように、ファミリー層をTPOという切り口から分析すれば、時間帯や
立地においてマクドナルドの店舗をすべてカバーするわけではないことが
わかります。

つまり、たとえファミリー層重視で様々な施策を実施して成功を収めた
としても、それはほんの一部であり、事業全体で見れば
必ずしも大きな成功にはつながらないということになるのです。


■ マクドナルドに必要なターゲティングは“フルカバレッジ”


そこで、重要になってくるのが、ファミリー層が来店しない時間帯や立地の
店舗はどうするのかという問題です。

この問題を解決するためにマクドナルドは、ファミリー層以外にも学生や
サラリーマン、20代から30代の男女、カップル、高齢者など時間や立地に
応じて、呼び込める顧客を特定し、“望むものを、望む価格で”
提供していかなければならないというわけです。

たとえば、学生であれば繁華街や学校近くのお店で、夕方から夜にかけて
友達と勉強したり、話をしたりすることも多いでしょう。

ここで学生のニーズを考えていくと次のようなものが考えられます。


1.友達と長居して少々騒いでも問題がない
2.親からもらうお小遣いで支払うので提供される料理の品質には
そんなにこだわらないができるだけ価格が安い方がいい


このようなニーズに基づいて、学生は“望むものを、望む価格、
望むタイミングで”提供してくれるお店を選ぶことになるのです。

もちろん、お店を選ぶ際にマクドナルドも候補に挙がるでしょうが、
他にもモスバーガーやロッテリアなどのハンバーガーチェーン、ガストなどの
ファミリーレストラン、スターバックスなどのカフェも競合となり得ます。

そして、これら強力なライバルに打ち勝って学生から選ばれるためには、
マクドナルドの強みや独自資源を最大限に活かした価値を生み出し、
ライバルを圧倒していかなければならないのです。

学生に対しては、“低価格”が強力な武器となることを考えれば、
グローバルレベルでの大規模調達という強みを活かして低コストで原材料を
仕入れ、ライバル企業が提供できないような低価格で商品を提供することが
効果的といえます。

ライバル企業に比べて低コストというアドバンテージがあれば、他社が追随
できないような価格水準でも利益をあげることができるというわけです。

続いては、同じようにサラリーマンについて考えていきましょう。

サラリーマンにとって、“望むタイミング”の一つとして、「朝の出社前に、
職場の近くで新聞を読んだり、今日一日のスケジュールを立てたりしたい」
というものが挙げられます。

そのような場合、ニーズは次のようなものが考えられます。


1.おいしいコーヒーや朝食を手頃な価格で
2.ゆったりと新聞を読んだり、PCで仕事をしたりできるスペース


出勤前の朝早い時間からオープンしていなければならないというタイミングを
考えると、マクドナルドなどのハンバーガーチェーンやスターバックスなどの
カフェ、またコーヒーはオフィスまで持ち帰って飲むということであれば
セブンイレブンなどのコンビニがこのサラリーマン顧客を奪い合うことに
なります。

最近では特にコンビニはコーヒーに力を入れて多くのサラリーマン顧客を
惹きつけていますので、マクドナルドはコンビニと比較するとスペースを
提供できるという優位性があることを考えれば、最も強力なライバルである
コンビニに勝ち、顧客を取り戻すためには、グローバルレベルでの大規模調達
という強みを活かして、コンビニよりもクオリティの高いコーヒーを価格的に
は同じか、少し安い水準で提供する必要があるでしょう。

このようにマクドナルドは、決してファミリー層という、一つの顧客層を重視
して対策を立てれば成功を収めるというわけではなく、学生やサラリーマン、
高齢者など、その他の多くのターゲット顧客に対しても“望むものを、望む
価格、望むタイミングで”提供しなければ、全社的な成功はありえないのです。

このように多くの顧客をターゲットにしてビジネスを展開する手法は、
“マーケティングの神様”と称されるフィリップ・コトラー教授の
『マーケティング・マネジメント』の中では “フルカバレッジ”
と呼ばれています。

マクドナルドのような、大きなマーケットでコストリーダーとして競争を
優位に展開しようとする企業は、全ての戦線で相手を打ち負かしていく
全方位戦略を取らねばなりません。

そこで、マクドナルドが復活する鍵を握るのは、決してファミリー層重視
ではなく、“フルカバレッジ”を目指して、それぞれのセグメントに
対応したきめ細やかなマーケティングを実践できるかどうかにかかっている
といえるのです。


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※ マーケティングを更に深めたい方は、コトラー教授の
『マーケティング・マネジメント』がお勧めです。
(3月15日に丸善出版様より発売される予定です。)

⇒ http://www.mbajp.org/i/s/42g.html

原著の再発売まで待てない方、また初心者の方は先月末に出版されご好評を
いただいている拙著『超入門 コトラーの「マーケティング・マネジメント」』
を是非ともお読み下さい!

⇒ http://www.mbajp.org/i/s/kotler.html


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■ MBAカレッジからのお知らせ:
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MBA Solution Business Collegeでは、3月はビジネスの数字に強くなる
『Top MBA Basics - アカウンティング講座』を開催します。

今やどんなビジネスパーソンにとっても、決算書の数字を読み解くスキルが
求められています。

この決算書を読み解くスキルを身につけることにより、ビジネスモデルの
特徴や企業の将来性、問題点などを浮き彫りにできるようになるからです。

決算書を読み解くことができる人財は、いわば“企業のドクター”として
企業をあるべき姿へ導いていくことが可能になります。

次回のアカウンティング講座では、メガバンクの融資担当者として、
数多くの企業の決算書を分析した経験を持つプロフェッショナルが、
初心者にもわかりやすく決算書を分析するコツをお伝えしていきます。

“ビジネスの数字”に強くなりたい方にお勧めのベーシックMBA講座です!

【対象者】

アカウンティング(会計)に興味のある方
仕事で会計知識の必要性に迫られている方
会計的な分析スキルを身につけて売上や利益向上を実現したい方

※初心者の方にもわかりやすくお伝えしていきますので、
安心してご参加下さい。


【開催概要】

≪Top MBA Basics - アカウンティング講座≫

開講日程: 2014年3月16日(日) PM 1:10〜PM 4:30(休憩20分含む)
会場: 東京国際フォーラム ガラス棟 会議室(アクセス)

詳細・お申込みはこちらから!⇒ http://www.mbajp.org/i/s/42v.html


≪スマートフォンご利用の方は専用サイトからどうぞ!≫
(スマートフォン専用サイト)⇒ http://www.mbajp.org/i/s/42t.html


少人数限定のため、早期にお席が埋まることが予想されます。
お早目のお申込みをお薦めします。

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■ 編集後記: 
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最近様々なネットメディアからお声掛けいただくことが多くなりました。

オールバウトについては、マーケティングガイドとして10年近く記事を
連載していますし、昨年からはBusiness Journalで「MBA的ビジネス実践塾」
というコーナーの連載も始まりました。

これらに加えて、この3月には後2つほど始まる予定です。

いろんなサイトに記事を提供していると、ほんとにネタに困ることも
ありますので、益々インプットを心掛けなきゃいけないと
一生懸命情報収集に励む日々が続いています。(笑)

今日で2014年も早くも2ヶ月が終わることになりますが、
益々多くの役立つ情報や知識をお伝えすべく
様々なメディアで通じて頑張っていきたいと思います。(^^)


それでは皆様、楽しい週末をお過ごし下さいませ!


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最後までお読みいただきましてありがとうございました。 m(_ _)m


今回のメルマガはいかがだったでしょうか?

ご意見やご要望があれば下記のフォームからお気軽にお寄せ下さいね!
(このメルマガへ返信しても私の元には届きませんのでご注意!)

→ http://www.mbasolution.com/contact.htm



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◇編集長の著書コーナー
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それでは、また次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています!(^-^)


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『ビジネスマン必読!1日3分で身につけるMBA講座』(ビジプロ通信)

編集長: 安部 徹也

発行元:
株式会社 MBA Solution - The Best Solution for Your Business! -
〒150-0043 東京都渋谷区道玄坂1-12-1渋谷マークシティW22階

URL : http://www.mbasolution.com

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以下のサイトで簡単に行うことができます。

手続きはお手数ですが、ご自身でお願い致します。m(_ _)m

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