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【MBA講座】顧客に聞くべきか?聞かざるべきか?・・・それが問題だ。

発行部数: 11,490部  発行日:2013年09月13日

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『ビジネスマン必読!1日3分で身につけるMBA講座』 発行部数:24527部
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こんにちは!『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。


日本時間の11日には、アップルから新型iPhoneが発表されましたね。

今回からNTTドコモでも取り扱いが始まって、益々iPhoneを利用される方が
増えそうな予感です。(^^)

私自身はiPhoneよりもiPad miniの次世代機が早く発表されないかなぁと
首を長くして待っています。(笑)

発売後そろそろ1年ですから、来月あたりに発表になるのでしょうか?

今年のクリスマス商戦までに是非とも投入していただきたいですね。


それでは、今回のメルマガも張り切ってお届けしていきますので
最後までお付き合いの程よろしくお願い致します!m(_ _)m


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■ コラム:“MBAの視座・視野・視点”
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■ 顧客に聞くべきか?聞かざるべきか?・・・それが問題だ。


前回のメルマガでは多様化する消費者の価値観にかかわらず、
“マス”で捉えて大きく売上をアップさせるには次のことが
重要になってくるとお伝えしました。


1.セグメンテーションが重要な鍵を握ること
2.単に年齢や性別といった分類を行うのではなく、
消費者の内面や精神的な部分に着目すること


消費者の気持ちや精神的な部分にフォーカスを当てることにより、
表層的な違いよりも、“人間の本質”に踏み込んだマーケティングが
できるようになるというわけです。

生活環境は変われども人の本質は変化することがありません。

たとえば女性であれば「もっと美しくなりたい」とか、男性であれば
「もっとお金を稼ぎたい」など、心の奥底に横たわる本質的な欲求は
いつの時代でも変わることはないのです。

ただ、環境の変化に応じて、その本来の欲求が抑えられたり、
ゆがめられたりすることがあるために、マーケターはその本来の欲求を
見極めながら、環境変化に応じて変化する顧客のニーズを浮き彫りにして
いかなければいけません。

たとえば、現代の若者の“旅行離れ”が叫ばれています。

この現象に関して、アンケートを取ると、必ずしも若者は旅行に
興味がなくなったのではないことがわかります。

恐らく「これまで行ったことのないところに行ってみたい」という人の本質は
変わることはないでしょう。

ただ“所得の低下”や“将来に対する不安”、“リストラに伴う長時間労働”
など、お金と時間の制約による生活環境の変化が、本来の欲求を抑えたり、
捻じ曲げたりした結果、旅行離れという現象につながっているのです。

そこで企業側とすると本来の人の本質を見極めたうえで、その時その時の環境
変化によって変わる消費者のニーズを汲み取り、望まれる商品を、望まれる
価格で、そして望まれるタイミングで提供していかなければならないのです。

この望まれる商品を生み出す際に重要な鍵を握る一つのポイントがあります。

それは、「どんなモノを望んでいるのか?」を顧客に直接訊ねるかどうかです。

もちろん顧客が自分が何を望んでいるかが明確になっていて現状とのギャップ
があれば、そのような製品を開発し、市場に投入すれば売れることは
間違いないでしょう。

この方法は顧客の声に真摯に耳を傾けて製品開発に活かす“マーケットイン”
の手法になります。

ただ、場合によっては顧客自身にはこれといって具体的な商品イメージがない
こともあります。

たとえば、外食産業で顧客の望むメニュー開発を行おうと実際に顧客の声を
聞いたとしても「おいしいものが食べたい」など具体的な望むものが明確に
なっていないことも多いのです。

このようなケースでは、たとえ顧客の声に真摯に耳を傾けたとしても
売れる商品が開発できるとは限りません。

そこで、顧客の声を聞くことなく、自社独自の判断で商品開発を行う“プロダ
クトアウト”タイプのマーケティングで成功を収めなければならないのです。

問題はプロダクトアウトによる商品開発は顧客のニーズと大きな開きがあり、
顧客が望んでもいないものが市場に投入されるところにあります。

かつて、ソニーはゲームマニアにとっては、夢のようなマシンである『PS3』
を投入しましたが、高すぎる価格がネックとなり、顧客からの支持が得られず
に思うような売上が上がりませんでした。

結果として、PS2で獲得していたゲーム機No.1の座を任天堂のWiiに
奪われることになったのです。


(最終回に続く)

+-------------------------------------------------------------------+

それでは、顧客の声を聞かずに製品開発を行うプロダクトアウトでは、
成功を収めるためにどのようなことが重要になってくるのでしょうか?

次回は最終回として、ネスレ日本の高岡社長がハーバードビジネスレビューで
語ったプロダクトアウトのマーケティングを成功に導く2つの秘訣について
お届けしていきたいと思います。

+-------------------------------------------------------------------+

※ 今回のコラムはハーバードビジネスレビュー10月号『消費者はデータから
見えない』を参照してお届けしました。

この記事は売上不振に悩む企業の経営者やマーケターにとって、
非常に考えさせられることの多い内容になっていますので、
ご興味がある方は是非ともお読み下さい!

⇒ http://www.mbajp.org/i/s/41k.html


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■ 最強ビジネスパーソンの本棚:
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さて、今回の『最強ビジネスパーソンの本棚』では、ハーバードビジネス
スクールのクレイトン・クリステンセン教授の『C. クリステンセン 経営論―
ハーバード・ビジネス・レビュー・アンソロジー 』をご紹介したいと
思います。

クリステンセン教授といえば、“破壊的イノベーション”で著名ですが、
本書では破壊的イノベーションに留まらず、製品ライフサイクルに伴う
バリューチェーンの変化や真のM&A戦略、プロフェッショナル人生論に至る
まで、これまでハーバードビジネスレビューに収録された15の論文が
まとめて掲載されています。

収められている論文は以下のようになっています。


1. イノベーションのジレンマ
2. 戦略再構築へのドライビング・フォース・マッピング
3. 「イノベーションのジレンマ」への挑戦
4. 医療ビジネスのジレンマ
5. シフトする収益源を先読みする
6. よい経営理論、悪い経営理論
7. セグメンテーションという悪弊
8. アグリーメント・マトリックス
9. 破壊的イノベーションで社会改革を実現する
10. 財務分析がイノベーションを殺す
11. ビジネスモデル・イノベーションの原則
12. イノベーターのDNA
13. プロフェッショナル人生論
14. 真実のM&A戦略
15. 破壊的イノベーションの時代を生き抜く


もちろん、ハーバードビジネスレビューを毎号お読みになられている方には
真新しいものがあるわけではありませんが、これまでクリステンセン教授の
論文をお読みになったことがない方にとっては、非常に読み応えのある1冊と
いえるでしょう。

現代のイノベーションの大家の思想の集大成を
是非とも9月の3連休でお読みになってはいかがでしょうか?


<<独断と偏見によるビジプロ通信書籍判定(^^;>>

◎C. クリステンセン 経営論―ハーバードビジネスレビュー・アンソロジー
【対象者】高度な経営理論を身につけマネジメントに活かしたい方
【難易度】難しい
【必読度】★★★★★(5)

詳しくはこちらからどうぞ!⇒ http://www.mbajp.org/i/s/41o.html


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■ 編集後記: 
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2週間わたって3連休が続きますね。

みなさまは、どんな予定を立てているのでしょうか?

ニュースによればこの連休中に台風が日本を縦断するかもしれないという
ことなので、くれぐれもお気を付けていただきたいと思います。

それでは、楽しい連休をお過ごし下さいませ!(^^)/~


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最後までお読みいただきましてありがとうございました。 m(_ _)m

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編集長: 安部 徹也

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