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【MBA講座】世界一わかりやすいマーケティングの授業 最終回 客単価をアップさせる2つのテクニックとは?

発行部数: 9,732部  発行日:2012年09月10日

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こんにちは!『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。


今回は手短なお知らせから・・・

今月23日に開催するMBA Solution Business Collegeのオペレーション
マネジメント講座ですが、日本MBA協会の奨学金適用が決定しました。

ご希望の方は以下のサイトからご応募願います。
http://www.jmbaa.org/scholarship.html


それでは、今回も張り切ってメルマガをお届けしていきますので、
最後までお付き合いの程よろしくお願い致します!

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【今号のコンテンツ】

1.世界一わかりやすいマーケティングの授業
2.最強ビジネスパーソンの本棚
3.MBA Solution Business Collegeからのご案内

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今回は特別企画『世界一わかりやすいマーケティングの授業』から
スタートしていきます!


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【1.世界一わかりやすいマーケティングの授業】  


■ 客単価をアップさせる2つのテクニックとは?


さて、これまで4回にわたってお届けしてきた『世界一わかりやすい
マーケティングの授業』シリーズも今回で最後の回になります。

マーケティングを駆使して売上アップを図るには“売上=顧客数×客単価”
という公式から、顧客数の増加と客単価アップが重要ということで、
これまでは顧客数をいかに増加させるかをお伝えしてきました。

最終回の今回は客単価のアップについてお届けしていきたいと思います。

客単価とは顧客が1回あたりに購入する平均購入額のことです。

たとえば、1万人の顧客が1回あたり平均1000円の購入を行えば、
売上は1000万円になります。この1回あたり平均1000円の購入額が
客単価と呼ばれているものなのです。

つまり、現状の客単価1000円を2000円にアップすることができれば、顧客数が
1万人で変わらない場合、売上は倍増の2000万円になるということです。

それでは、顧客の1回あたりの購入金額をアップさせるには
どうすればいいのでしょうか?

この客単価のアップにも2つの方法があります。

一つはより高い商品を購入してもらうこと、そしてもう一つはより多くの商品
を購入してもらうことです。

より単価の高い商品を購入してもらう手法は、
マーケティングでは“アップセリング”と呼ばれています。

たとえば、マクドナルドに行ってレジで注文を迷っていると、店員は
「今お薦めの商品は“オージーデリ”です」など、キャンペーンを
実施している商品をお薦めするはずです。

ここで決して単価が最も安い100円のハンバーガーを薦めることなど
ないでしょう。

注文を迷っているお客様に対しては、より単価の高い商品をお薦めする
アップセリングを実践することによって、客単価は確実に高まってくるのです。

また、客単価を高めるためには、より多くの商品を購入してもらうことも
重要です。

この手法は“クロスセリング”と呼ばれています。

同じくマクドナルドの事例でいえば、ハンバーガーを単品で頼んだ時は、
「ポテトも一緒にいかがですか?」や「お飲み物はどうなさいますか?」と
声を掛けられた経験もあるはずです。

販売時に一つの商品の購入に終わらせず、関連商品をお薦めすることによって、
顧客への販売点数が増え、結果として客単価をアップさせることが可能に
なるのです。

このように客単価をアップさせるためには、顧客によりグレードの高い商品を
薦める“アップセリング”や、より多くの商品の購入を促す
“クロスセリング”が重要な鍵を握ってくるのです。

+*----------------------------------------------------------------*+

<今回のポイント>

客単価をアップさせるには2つの方法がある。

1.アップセリング:よりグレードの高い商品の購入を促す。

2.クロスセリング:より多くの商品の購入を促す。


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続いて『最強ビジネスパーソンの本棚』をお届けします!


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【2.最強ビジネスパーソンの本棚】  


数多くのビジネススクールでファイナンスのテキストとして採用されている
名著に『企業価値評価』という書籍があります。

私自身もビジネススクールで学んでいた時代に、ファイナンスの授業を受ける
際の副読本として日本から翻訳本を送ってもらい読み込んだ記憶があります。

その『企業価値評価』も事例などを入れ替えながら版を重ね、
第5版がつい先日出版されました。

『企業価値評価 第5版【上】』⇒ http://www.mbajp.org/i/s/37i.html

この『企業価値評価』は本格的なファイナンスの教科書として、数多くのMBA
アプリカントやホルダーに愛読されている書籍ですが、上下巻で1000ページを
超える大作であり、なかなか手を出せない方もいらっしゃると思います。

そこで、今回はより手軽にファイナンス理論を駆使して企業価値を求める
スキルを身につけたい方にお薦めの書籍をご紹介したいと思います。

その書籍とは『企業価値経営』です。

本書は、『企業価値評価』の執筆陣が、そのエッセンスをまとめた書籍に
なります。

ページ数も『企業価値評価』の1/3以下になっていますので、企業価値の
バリューエーションを学ぶための入門書として位置付けられるでしょう。

企業価値を算出するテクニックは今や多くのビジネスパーソンに
必要とされるスキルといっても過言ではありません。

たとえば、代表的なところでいえば、企業買収の際にはより正確な企業価値の
算出が求められますし、新たなプロジェクトを開始する際にも、
そのプロジェクトがどのくらい企業価値を高めるのかが重要な鍵を握ります。

また、投資家であれば、投資先の企業価値を自分なりに算出して市場価格と
比較することにより、売り買いの決断を下すこともできるようになります。

このように今やビジネスに携わるうえで、必要不可欠な企業価値の算出を
マスターしたい方は、その入り口として『企業価値経営』をお読みいただく
ことをお薦めします。


<<独断と偏見によるビジプロ通信書籍判定(^^;>>
◎企業価値経営
【対象者】 ファイナンスを駆使して企業価値の算出方法をマスターしたい方
【難易度】 若干難しいです
【必読度】 ★★★★★(5)

詳しくはこちらからどうぞ!⇒ http://www.mbajp.org/i/s/37m.html

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【『アマゾンギフト券が当たるキャンペーン』を始めました!】


日頃の読者のみなさまのご愛読を感謝して、アマゾンギフト券をプレゼント
する企画を始めました!

ささやかなプレゼントで本当に恐縮ですが、継続的にキャンペーンを
実施していきたいと思っていますのでご期待下さいね。

是非ともこのコーナーで紹介した書籍の購入にお役立ていただけると
嬉しいです。(^^)

詳しくはこちらからどうぞ!⇒ http://www.mbajp.org/i/s/37j.html


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最後はMBA Solution Business Collegeからのご案内です。


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【3.MBA Solution Business College からのお知らせ】


9月はオペレーションマネジメント講座を開催します。

企業のアウトプットは、スタープレーヤーを雇ったり、
最新鋭の設備を導入したりしても高まりません。

もしかすると、逆に業績が下降するリスクさえ負うことになるので
注意が必要です。

一般的には、スタープレーヤーや最新鋭の設備に投資すれば、飛躍的に
売上を上げたり、効率化を実現したりして業績向上に結び付くという連想が
働きますが、このような考え方は『部分最適』であり、企業のオペレーション
全体を最適化するものではないのです。

ビジネスにこの『全体最適』という概念を持ち込んで、多くの企業の
業績アップに貢献したMBA理論がオペレーションマネジメントです。

特に故ゴールドラット博士が著書『ゴール』で提起した制約条件理論(TOC)
はビジネス界に一大センセーションを巻き起こしました。

次回のベーシックMBA講座では、この制約条件理論をひとつのテーマに、
全体最適を実現して業績を極大化するオペレーションマネジメントの秘訣を
お伝えしていきます。

無駄な投資を排除して、競争力を高めていくオペレーション戦略を
身につけたい方にはお薦めの講座です。

残り座席も少なくなってきましたのでお早めにお申込み下さい!

■ できる!MBAベーシック講座オペレーションマネジメント

開講日程: 2012年9月23日(日) PM 1:10〜PM 4:30(休憩20分含む)
開催場所: 東京国際フォーラム ガラス棟 会議室

詳細・お申込みはこちらからどうぞ!⇒ http://www.mbajp.org/i/s/37b.html


※本講座は日本MBA協会の奨学金制度もご活用いただけます。
ご希望の方はこちらもご検討下さい。
http://www.jmbaa.org/scholarship.html


≪スクールに参加できない場合はEラーニング受講がお薦めです!≫

ご都合が悪い方、遠方で参加できない方には、東京国際フォーラムで講座を
収録したEラーニング受講を提供しています。

いつでも、どこでも、何度でも役に立つMBA講座が受講できると
ご好評をいただいている講座です。

Eラーニング受講ご希望の方はこちらからどうぞ!
⇒ http://www.mbajp.org/i/s/37n.html

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【編集後記】


前回のメルマガでご紹介したオールアバウトの記事『アップルvs.サムスンの
訴訟合戦から学ぶリスク管理術』ですが、人気記事ランキングでトップ10に
ランクインすることができました!

お読みいただいた皆様、どうもありがとうございました!

まだ、お読みでない方はこの機会に是非ともお読み下さいね。(笑)
⇒ http://allabout.co.jp/gm/gc/398209/

“アップルvs.サムスン”でいえば、個人的には噂レベルのアップルの
『iPad Mini』を楽しみにしていますし、サムスンでは日本で発売されるか
どうかわかりませんが『Galaxy Player 5.8』という機種に注目しています。

ここに日本企業の名前が挙がらないのが寂しい限りですが・・・

是非ともグローバルレベルで日本の家電メーカーにも
頑張ってもらいたいですね。


それでは、今週も張り切っていきましょう!(^^)v


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最後までお読みいただきましてありがとうございました

メルマガと合わせて発行者の著書もよろしくお願いしますm(_ _)m
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それではまた次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています!

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発行責任者: 安部 徹也

発行元:株式会社 MBA Solution
- The Best Solution for Your Business
URL : http://www.mbasolution.com

MBA Solution Business College
URL : http://www.mbajp.org

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→ http://www.mbasolution.com/opinion.htm

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これまでご愛読ありがとうございました!

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