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【MBA講座】世界一わかりやすいマーケティングの授業 第2回 売上は“掛け算”

発行部数: 9,695部  発行日:2012年08月20日

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こんにちは!『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。


私が代表理事を務めている一般社団法人日本MBA協会ですが、
このたび一人でも多くのビジネスパーソンの方にMBA理論を
身につけていただくべく、奨学金制度を開始しました!

対象のMBAプログラムに関しまして、日本MBA協会が授業料を全額負担
致しますので、MBA理論を自分のものにしてビジネスで活躍したいという方が
いらっしゃいましたら、是非ともこの制度をご活用下さいね。

これからも「すべてのビジネスパーソンにMBA理論を!」というミッションを
実現するために、ありとあらゆることに取り組んでいきますので、
引き続き応援いただけると嬉しいです!

日本MBA協会の奨学金制度⇒ http://www.jmbaa.org/scholarship.html


それでは、今回も張り切ってメルマガをお届けしていきますので、
最後までお付き合いの程よろしくお願い致します!

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【今号のコンテンツ】

1.世界一わかりやすいマーケティングの授業
2.最強ビジネスパーソンの本棚
3.MBA Solution Business Collegeからのご案内

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今回は特別企画『世界一わかりやすいマーケティングの授業』から
スタートしていきます!


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【1.世界一わかりやすいマーケティングの授業】  


■ 売上は“掛け算”。レバレッジを意識したマーケティングを考えよう!


前回の授業では、売上をアップさせるためには、「顧客数」と「客単価」
という2つの要素の向上に努めればいいということをお伝えしました。

(前回授業を逃した方はこちら⇒ http://bit.ly/Ruo1hd )

売上というのは「顧客数」×「客単価」で求められるので、
この2つの要素をアップさせれば、売上アップに直結するということです。

ここで注目すべきは売上というのは「顧客数」と「客単価」の掛け算に
なっている点です。

つまり、顧客数を増やして客単価を上げることができれば、
積み上げではなく乗数的に売上を増やすことができるというわけです。

たとえば、ある月に顧客数が100人だったのを、次の月に30%増やして130人に
できたとしましょう。そして、客単価は1万円から30%アップさせて1万3千円に
なったとします。共に30%のアップですが、売上にはレバレッジが働きます
ので、100万円から169万円と69%のアップとなります。

ただ、売上アップにレバレッジが働くということは、
逆から見れば売上ダウンにもレバレッジが働くので注意が必要です。

つまり、マーケティングに失敗して、顧客数が30%ダウン、
そして客単価が30%ダウンとなれば、売上は69%ダウンになるということです。

このような観点から、売上アップを目論むマーケティング戦略は
“諸刃の剣”ともいえるでしょう。

もちろん、売上アップを図るためには、理想を言うのなら、顧客数を増やして、
客単価をアップさせていくことです。

ただ、現実問題としてはこの2つの要素を確実にアップさせることは
そう簡単なことではありません。

前回の授業でお伝えしたように企業は顧客数増加と客単価アップの
マーケティングをバランスよく実施していく必要があるでしょう。

たとえば、牛丼業界では顧客数を増やすために値下げ戦争が
繰り広げられました。

ある牛丼チェーンなどは1杯280円に値下げをすると客単価は低下しましたが、
思惑通りに顧客数が増え、売上はアップしていきます。

ここで顧客数を増やす目的で値下げをして客単価が20%低下したとしましょう。

そうすると、計算上顧客数は25%以上増えなければ、売上アップは
見込めません。

逆から言えば、売上単価は20%低下しても、顧客数が25%以上増えれば、
トータルで売上はアップするということなのです。

たとえば、顧客数が100人で客単価500円であれば売上は5万円ですが、
顧客数の増加を見込んで客単価を20%低い400円にまで下げる戦略商品を
投入すれば、顧客数は最低でも25%アップの125人以上にならなければ、
既存の売上5万円をキープできないということになります。

ただし、注意が必要なのは「顧客は一度購入したからといって
永遠に顧客であり続けることはまずない」ということです。

同じ商品ばかり提供していては、いくら安くとも飽きがきて
離れていってしまうこともあるのです。

お伝えしたように牛丼業界では、280円に値下げすることによって一時期は
他業界から顧客が流入し、客単価の減少を顧客数のアップで補って売上を
アップさせるというマーケティング戦略で成功を収めました。

ところが最近では、一転して顧客離れが進んで顧客数、客単価
共にダウンするような状況も続いています。

このような状況では顧客数を増やすために実施した値下げが裏目に出て、
売上に乗数的なマイナス効果を及ぼすようになるのです。

やはり、売上をアップさせるためには一時のマーケティング戦略の成功に
甘んじることなく、常に顧客数と客単価の向上を目指してプロダクト戦略や
プライス戦略、プレイス戦略、プロモーション戦略を適切に組み合わせていく
マーケティングミックスを実行に移していく必要があるといえるでしょう。


+*----------------------------------------------------------------*+

≪今回のポイント≫

1.マーケティング戦略では、売上は足し算ではなく、「顧客数」×「客単価」
という掛け算になる。レバレッジを意識したマーケティングを考えよう。

2.一時の成功に甘んじることなく、常に顧客数と客単価の向上を目指した
マーケティングミックスを実行に移していこう。

+*----------------------------------------------------------------*+

※ 今回のシリーズは売上アップにフォーカスした理論をお届けしています。

ビジネスでは売上をアップさせることはもちろん重要ですが、
いくら売上をアップさせても利益が上がらなければ事業継続もおぼつきません。

売上がアップすれば利益もアップするというイメージを
お持ちかもしれませんが、決してそんなことはないのです。

利益をアップさせるためにはマネジリアルアカウンティング(管理会計)の
知識が必要になってきます。

今月のベーシックMBA講座では利益をアップさせる数々の知識をわかりやすく
お伝えしていきますので、ご興味のある方は是非ともご参加下さいね!

⇒ http://www.mbajp.org/i/s/37x.html

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続いて『最強ビジネスパーソンの本棚』をお届けします!


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【2.最強ビジネスパーソンの本棚】  


あなたはこれから10年後、20年後、どんな会社でどんな仕事をしている
でしょうか?

「そんな先のことわかるわけないじゃないか」・・・もしかすると、
そのようにお考えかもしれません。

確かにこれからどんな世の中になって、自分の会社も将来どうなるかは100%
予測することは不可能なので、今与えられた仕事を一生懸命にこなしていく
ことがベストの選択だと思っている人も多いことでしょう。

ただ気を付けなければいけないのは、周りに流される仕事をしているようで
あれば、一生不安定な環境の中で働き続けなければいけないということです。

将来どのようになりたいのか、何らビジョンを持たずに仕事をこなすだけでは、
結局は使われるだけ使われて人生を終えることにつながりかねません。

経営組織論の世界的権威で、英タイムズ紙の選ぶ「世界のトップビジネス思想
家15人」のひとり、ロンドン・ビジネス・スクールのリンダ・グラットン教授
によれば、これから仕事に対して充実した毎日を送り、理想の引退を迎える
ためには“ワーク・シフト”という考え方が重要になってくるそうです。

“ワーク・シフト”とは、自分を取り巻く環境を5つのトレンドから分析して
自分らしい働き方を見出していくプロセスです。

このワーク・シフトという考え方を自分の中に取り入れることにより、
“「食えるだけの仕事」から意味を感じる仕事へ”、“忙しいだけの仕事から
価値ある経験としての仕事へ”、そして、“勝つための仕事からともに生きる
ための仕事へ”と変化を遂げることが可能になります。

そして、この“ワーク・シフト”の方法を詳しく解説したのが今回お薦めする
グラットン教授の『ワーク・シフト― 孤独と貧困から自由になる働き方の
未来図〈2025〉』です。

“積み上げ思考”でその日その日を一生懸命頑張るのではなく、“逆算思考”
でゴールを見据え、毎日を意義あるものにして充実した仕事に取り組みたいと
思う方には是非ともお読みいただきたい1冊です。


<<独断と偏見によるビジプロ通信書籍判定(^^;>>

◎ワーク・シフト― 孤独と貧困から自由になる働き方の未来図〈2025〉
【対象者】 主体的に働いて自分らしい充実した仕事に従事したい方
【難易度】 そんなに難しくはありません
【必読度】 ★★★★★(5)

詳しくはこちらからどうぞ!⇒  http://www.mbajp.org/i/s/37g.html


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最後はMBA Solution Business Collegeからのご案内です。


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【3.MBA Solution Business College からのお知らせ】


8月のベーシックMBA講座はマネジリアルアカウンティング(管理会計)講座を
開催します!

今やすべてのビジネスパーソンにとって、企業の数字に強くなることは競争を
勝ち抜く上で必要不可欠な能力といっても過言ではありません。

大前研一氏も著書の中で現代のビジネスで勝ち残るためには語学力、財務力、
そして、問題解決能力という3種の神器を磨く必要があると述べています。

やはり、企業が厳しいビジネス環境の中で存続していくためには結果的に利益
を上げ続けなければいけませんが、そのために重要になってくるのが「財務力」
すなわち企業の数字に強くなる力なのです。

たとえば、今や日本はデフレ経済で値下げ圧力が非常に高く、
不毛な価格競争に巻き込まれるケースも後を絶ちません。

ただ、マネジリアルアカウンティングの知識を身につけていれば、
値下げをして利益を何倍にも増やすことも可能になります。

8月のベーシックMBA講座では、このマネジリアルアカウンティングの知識を
実際の事例を豊富に盛り込みながら、わかりやすくお伝えしていきます。

グループワークを通して、実戦ですぐに活用できるスキルが身につくとご好評
をいただいている講座になりますので、ビジネスの数字力をアップさせたい方
は是非ともご参加下さい!


■ できる!MBAベーシック講座マネジリアルアカウンティング

開講日程: 2012年8月26日(日) PM 1:10〜PM 4:30(休憩20分含む)
開催場所: 東京国際フォーラム ガラス棟 会議室

詳細・お申込みはこちらからどうぞ!⇒ http://www.mbajp.org/i/s/37x.html
↑只今受講料が半額になるキャンペーン実施中です!

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【編集後記】


前回から始めた『世界一わかりやすいマーケティングの授業』シリーズですが、
マーケティングのプロフェッショナルから「たまにはこういう企画で初心に
戻るのもいいですね」というご意見をいただきました。(^^)

私自身も突き詰めていけばビジネス自体を難しく考えようという傾向がある
ので、定期的に思考をリセットして、もっとシンプルな視点でビジネスを
捉えると、袋小路にはまっていた問題を解決するヒントが思い浮かぶ
かもしれませんね。

当初は4回でお送りする予定でしたが、ご好評であればさらに何回か増やして
より充実した内容にしたいと思っています。

みなさま是非ともお楽しみにしていて下さいね。(笑)

それでは、今週は夏休み明けでまだまだ仕事のエンジンが全開ではない
かもしれませんが、徐々に調子を上げていきましょう!(^^)


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最後までお読みいただきましてありがとうございました

メルマガと合わせて発行者の著書もよろしくお願いしますm(_ _)m
ビジネスに役立つ知識が満載です!


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それではまた次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています!

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発行責任者: 安部 徹也

発行元:株式会社 MBA Solution
- The Best Solution for Your Business
URL : http://www.mbasolution.com

MBA Solution Business College
URL : http://www.mbajp.org

ご意見・ご要望はとってもウェルカムです!以下のホームページから
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→ http://www.mbasolution.com/opinion.htm

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