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こんにちは!『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。


今日までお盆休みの方も多いのでしょうか?

電車などもガラガラで結構快適に通勤できました。(^-^)

オリンピックの応援疲れもあり、今週は私自身も何だか気合が抜けて
夏休みモードでしたが、いろいろと仕事が溜まっているので
気を引き締めなきゃいけませんね。(笑)


それでは、今回も張り切ってメルマガをお届けしていきますので、
最後までお付き合いの程よろしくお願い致します!

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【今号のコンテンツ】

1.世界一わかりやすいマーケティングの授業
2.最強ビジネスパーソンの本棚
3.MBA Solution Business Collegeからのご案内

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今回は特別企画『世界一わかりやすいマーケティングの授業』から
スタートしていきます!


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【1.世界一わかりやすいマーケティングの授業】  


■ 売上をアップさせるために重要な2つの要素とは?

マーケティング戦略というとコトラー教授の『マーケティング・マネジメント』
を思い浮かべて、1000ページにも及ぶ複雑な理論を学ばなければいけないと
難しい印象をお持ちの方もいらっしゃるかもしれません。

そこで今回から4回にわたって“世界一わかりやすいマーケティングの授業”
と称してわかりやすくマーケティングをお伝えしていきたいと思います。

第1回目は『売上をアップさせるために重要な2つの要素とは?』を
お届けしていきましょう。

マーケティングとは、わかりやすくいえば“売上を上げ続ける仕組み作り”と
いえます。

つまり、企業が存続するために必要な売上を生み出す活動を仕組化して、
より確実性を増していくためのプロセスなのです。

それでは、売上を上げるために企業は一体どのようなことをすれば
いいのでしょうか?

当たり前のことですが、売上とは“顧客が商品を購入して支払う代金”のこと
です。

たとえば、あるコンビニエンスストアで、一人の顧客が500円の商品を購入し、
別の顧客が1000円の商品を購入したとすると、そのお店の売上は1500円に
なります。

この事例をもとに、売上を簡単な数式で表すと「顧客数×客単価」となります。

事例では、顧客数は2人で、平均の販売単価は750円なので、2人×750円で
1500円が売上になるわけです。

この売上の公式はどんな業種でも、どんな期間でも応用することができます。

たとえば、あるレストランの1年間の顧客数が延べ10万人、客単価が1000円で
あれば、そのレストランの年間売上高は10万人×1000円=1億円ということに
なります。

このように売上が顧客数×客単価であれば、企業は売上アップのために
取り組むべきことは、大きく2つしかないことに気付くでしょう。

一つは、「どのようにして顧客数を増やすか?」であり、
もう一つは「どのようにして客単価をアップさせるか?」です。

マーケティング戦略を駆使して、売上をアップさせる原理は“顧客数増加”、
“客単価アップ”と非常にシンプルですが、実際に取り組んでみると、
そう簡単なことではありません。

得てして顧客数を増やそうと思えば、客単価が低くなることもありますし、
その逆に客単価をアップさせようと思えば、顧客数が減ってしまうことも
あるからです。

たとえば、先日マクドナルドが2012年12月期の中間決算を発表しました。

これまでデフレ経済下でも順調に業績を伸ばしてきたマクドナルドですが、
発表では既存店の売上高は1.7%の減少となりました。

この間のマクドナルドのマーケティング戦略を検証してみると、
4月にはホットコーヒー、6月にはアイスコーヒーを100円に値下げして、
顧客数の増加を図っています。

この低価格戦略が功を奏して顧客数は2.7%の増加を記録しました。
ところが一方で、客単価は減少し、最終的には減収となってしまったのです。

マクドナルドとすれば、値下げによって大幅な顧客増を目論んでいたの
でしょうが、思ったほど値下げが顧客増につながらなかった上に、新たに
取り込んだ顧客の“ついで買い”も予想を下回って客単価が低下し、結局は
2.7%の顧客増では客単価の減少をカバーできなかったということでしょう。

売上をアップさせるために考えなければいけないことは、顧客数の増加と
客単価のアップというわずか2つのことですが、マクドナルドのケースの
ように簡単にそれぞれをアップさせることができるわけではないのです。

場合によっては顧客数を増加させるか、客単価をアップさせるかを
明確化させる必要もあるでしょう。

たとえば、顧客の絶対数が少ない企業であれば、まずは顧客数を増加させる
マーケティング戦略を重点的に実行し、ある程度顧客数が増えた段階で
客単価をアップさせるマーケティング戦略に比重を移していくという順番も
考えられます。

いずれにしろ、売上をアップさせるというマーケティングの目的を達成する
ために企業が取り組むべきことは顧客増と客単価アップという2つの要素しか
ありません。

マーケティングをあまり難しく考えずに、顧客数を増加させたいのか、
客単価をアップさせたいのか、自社の目標を明確化して、バランスを考慮に
入れた戦略を組み立てていくといいのではないでしょうか。

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≪今回のポイント≫

1.売上をアップさせるためには大きく分けて顧客数を増やすという要素と
客単価をアップさせるという2つの要素しかない。

2.顧客数増加のマーケティングと客単価アップのマーケティングは相反する
場合もある。自社の置かれた状況に応じて、バランスを考慮に入れた
マーケティング戦略を組み立てていく必要がある。


※ 多くの事例でマーケティングを学びたい方は『これだけ!4P』をどうぞ!
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続いて『最強ビジネスパーソンの本棚』をお届けします!


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【2.最強ビジネスパーソンの本棚】  


今回のお薦めの書籍は『一瞬で人を動かすハーバードの技術』です。

何事でもそうですが、自分の満足できる結果を残すためには“人を動かす”
必要があります。

一人でできることは限られていますので、経営者であれば社員を、
そして営業担当者であれば顧客の心を動かさなければ、
大きな成果を上げることなどできないのです。

ただ、人の心を動かすというのは簡単そうに見えて、実際に取り組んでみると
非常に難しいということがわかります。

自分はこう動いて欲しいのに気持ちが伝わらずに、
思うような結果を残せなかった経験はないでしょうか?

私自身マーケティング戦略を組み立てる上で心理学が重要になることから
NLP(神経言語プログラミング)などを学びましたが、
人の心がわかるようになると結果はめざましく変わってきます。

本書はそんな人を動かす実践心理学の専門家ミミ・ゴッス教授の著書を
テレビでもおなじみの齋藤孝教授が翻訳したものになります。

ミミ・ゴッス教授の実践心理学の講座はハーバード大学でも超人気講座の一つ
になっているそうです。

本書は、アメリカの大学に特有な実践的な内容に加えて、
翻訳も非常によくできていて、人を動かす秘訣が満載されています。

レバレッジを聞かせて小さな力で大きな成果を上げる秘訣を
お知りになりたい方には是非ともお読みいただきたい1冊です。


<<独断と偏見によるビジプロ通信書籍判定(^^;>>

◎一瞬で人を動かすハーバードの技術
【対象者】 人の心理を読み取って思い通りに動いてもらう能力を
      身につけたい方
【難易度】 普通
【必読度】 ★★★★★(5)

詳しくはこちらからどうぞ!⇒ http://www.mbajp.org/i/s/37t.html 


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最後はMBA Solution Business Collegeからのご案内です。


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【3.MBA Solution Business College からのお知らせ】


8月のベーシックMBA講座はマネジリアルアカウンティング(管理会計)講座を
開催します!

今やすべてのビジネスパーソンにとって、企業の数字に強くなることは競争を
勝ち抜く上で必要不可欠な能力といっても過言ではありません。

大前研一氏も著書の中で現代のビジネスで勝ち残るためには語学力、財務力、
そして、問題解決能力という3種の神器を磨く必要があると述べています。

やはり、企業が厳しいビジネス環境の中で存続していくためには結果的に利益
を上げ続けなければいけませんが、そのために重要になってくるのが「財務力」
すなわち企業の数字に強くなる力なのです。

たとえば、今や日本はデフレ経済で値下げ圧力が非常に高く、
不毛な価格競争に巻き込まれるケースも後を絶ちません。

ただ、マネジリアルアカウンティングの知識を身につけていれば、
値下げをして利益を何倍にも増やすことも可能になります。

8月のベーシックMBA講座では、このマネジリアルアカウンティングの知識を
実際の事例を豊富に盛り込みながら、わかりやすくお伝えしていきます。

グループワークを通して、実戦ですぐに活用できるスキルが身につくとご好評
をいただいている講座になりますので、ビジネスの数字力をアップさせたい方
は是非ともご参加下さい!


■ できる!MBAベーシック講座マネジリアルアカウンティング

開講日程: 2012年8月26日(日) PM 1:10〜PM 4:30(休憩20分含む)
開催場所: 東京国際フォーラム ガラス棟 会議室

詳細・お申込みはこちらからどうぞ!⇒ http://www.mbajp.org/i/s/37x.html
↑只今受講料が半額になるキャンペーン実施中です!

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【編集後記】


この秋から新たなプロジェクトが目白押しなのですが、
このメルマガも配信日程やコンテンツなどを見直したいと思っています。

より読者のみなさまのお役に立てるようなコンテンツとなるよう
今からいろいろと構成を練っていますので、お楽しみにお待ち下さいね。(^^)

それでは、まだまだお盆休みの最中の方もいらっしゃると思いますので、
是非とも充実した休日をお過ごし下さいませ。(^^)/~


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最後までお読みいただきましてありがとうございました

メルマガと合わせて発行者の著書もよろしくお願いしますm(_ _)m
ビジネスに役立つ知識が満載です!


☆ストーリーでわかる!ブルーオーシャン戦略実践入門
http://www.mbajp.org/i/s/36j.html
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☆どんな逆境でもダントツの成果を出す 6つの「自分戦略」
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☆『トップMBA直伝!7日でできる目標達成』
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↑お陰様で11刷のベストセラーとなりました!

☆『ファイナンスがスラスラわかる本』
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それではまた次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています!

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発行責任者: 安部 徹也

発行元:株式会社 MBA Solution
- The Best Solution for Your Business
URL : http://www.mbasolution.com

MBA Solution Business College
URL : http://www.mbajp.org

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→ http://www.mbasolution.com/opinion.htm

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