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【MBA講座】ITによる高度なカスタマイズ化が可能にした最新の売上アップ戦略とは?

発行部数: 9,654部  発行日:2012年08月07日

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こんにちは!『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。


先週の金曜日は参加型MBA勉強会&交流会『MBA Solution's Bar』を
開催しました。

今回も多くのみなさまにご参加いただき非常に充実した勉強会&交流会に
なりました。(^^)
⇒ http://on.fb.me/MKo1TO


9月からは私自身のスケジュールが無茶苦茶立て込んでいる関係で
一旦休止させていただく予定です。

これまで参加者のみなさまからいろいろとイベントを魅力的にするアドバイス
もいただいていますので、次回からはそれらを取り入れて、
内容も一新してお届けしたいと思います。

それまで是非ともお楽しみにお待ち下さいね!(^^)


それでは、今回も張り切ってメルマガをお届けしていきますので、
最後までお付き合いの程よろしくお願い致します!

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【今号のコンテンツ】

1.コラム:MBAの“視点”
2.最強ビジネスパーソンの本棚
3.MBA Solution Business Collegeからのご案内

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今回は『コラム:MBAの“視点”』からスタートしていきます!


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【1.コラム:MBAの“視点”】  


■ ITによる高度なカスタマイズ化が可能にした最新の売上アップ戦略とは?


さて、冒頭のご挨拶でもお伝えしたように今回のMBA勉強会では、
最新のハーバード・ビジネス・レビュー誌からNBO戦略という
最近多くの企業で活用されている売上アップ戦略を取り上げました。

NBO戦略とは、“Next Best Offer”(次善の提案)の略であり、発達した情報
技術をフル活用して、データ収集、分析を行い、一人ひとりの顧客に対して
高度にカスタマイズした提案を行って売上アップにつなげていく戦略です。

このNBO戦略によって企業は、最適なタイミング、手頃な価格、
適切なチャネルを通じて、消費者が望むような商品やサービスを
提案できるようになります。

今回は、このNBO戦略をマクドナルドの事例を基に
ご紹介していくことにしましょう。

マクドナルドは2011年7月、同社の携帯電話サイトに登録し、なおかつ支払い
の際に「おサイフケータイ」を利用するおよそ1000万人の会員に対して、
一人ひとりの購買履歴に応じたクーポン券を配信することを開始しました。

従来のクーポンは、マクドナルド のホームページや携帯アプリから自分の
食べたいメニューを選択して店頭で提示するものでしたが、新型クーポンでは
顧客の購買履歴に応じて適切なクーポンを配信して来店を促進することが
できるようになりました。

たとえば、頻繁に来店する顧客に対して、購買履歴から定番メニューしか
注文していないことが判明すれば、新製品の大幅値引きキャンペーンクーポン
を配信してメニューの注文幅を増やしたり、月に1回程度の来店客に対しては
コーヒー無料のクーポンを配信して来店頻度を増やしたりと、
個々の顧客の取引実績に応じて適切な提案をすることが可能になったのです。

これまでの一斉に値下げする一般的なクーポンでは、通常価格で購入しても
よいと考えている顧客にまでキャンペーン価格を適用することで機会損失が
発生してしまいます。

そこで、一斉に値下げするのではなく、顧客の購買履歴を分析し、適切な商品
を適切な価格で提供するクーポンを発行することにより売上の機会損失を避け、
一人あたりの売上を極大化させていくことができるようになるのです。

この新型クーポンは、顧客一人ひとりの取引履歴をよく知って、
次の行動を予測し、最適な商品やサービスを提供していくNBO戦略といえます。

最近ではデフレ経済下で消費者の財布の紐は固くなり、外食産業においても
価格が選択の重要な要因になっていますが、この一人ひとりにカスタマイズ
されたNBO戦略が実現されれば、不毛な価格競争に巻き込まれる可能性は
低くなることは明白です。

日本マクドナルドは、このNBO戦略を実現に移すために、2004年から7年もの
歳月、そして延べ300億円に及ぶ資金を投下して顧客情報などを分析する
ITシステムを構築してきました。

今ではマクドナルドの携帯電話サイトの会員は2800万人にも上り、
このうち1000万人以上が「おサイフケータイ」を利用しています。

代金を支払う際に「おサイフケータイ」を利用すれば、『いつ・どこで・誰が・
何を購入した』という情報を蓄積していくことができるのです。

この蓄積された情報を基に次の一手を考えていけば、売上機会のアップに
つながるというわけです。

たとえば、これまで週に1回必ず来店していた顧客がまったく
来店しなくなったというデータがあれば、
もしかすると近くの競合店に奪われた可能性も考えられます。

そこでこれまでよく注文していたメニューを大幅に割引くクーポンを携帯電話
に配信して、再び顧客を取り戻すといった対策を施すことも可能になります。

このようなNBO戦略が実行に移されれば、最適なタイミング、手頃な価格、
適切なチャネルを通じて、消費者が望むような商品やサービスの提供が可能に
なり、売上アップを現実のものにできるようになるでしょう。

+*----------------------------------------------------------------*+

※今回のコラムはハーバード・ビジネス・レビュー7月号『ITが可能にした
高度なカスタマイズ化−データが導く顧客への最適提案』からお届けしました。

NBO戦略に関するさらに詳しい内容を学びたい方は、
是非ともHBR誌をお読み下さい。

⇒ http://www.mbajp.org/i/s/37v.html

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続いて『最強ビジネスパーソンの本棚』をお届けします!


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【2.最強ビジネスパーソンの本棚】  


昨年、ハーバード大学の人気教授マイケル・サンデル氏の講義を放映して
話題となったNHKの白熱教室。

みなさんの中にも毎週の放送を楽しみにご覧になった方も多いのでは
ないでしょうか?

そして、続編として放映されたのが、コロンビア大ビジネススクールで
大変な人気を誇るシーナ・アイエンガー教授の『選択』の白熱教室。

そのテキストだった『選択の科学』を、今回ご紹介したいと思います。

著者のアイエンガー教授は生まれつき目に障害を抱え、
高校の頃には失明してしまいます。

病気によって非常に困難な人生を歩んできた影響もあり、
アイエンガー教授は人生の“選択”の重要性に気付きます。

以来、20年以上にわたって、“選択”をテーマに研究を重ね、さまざまな
ユニークな実験や調査を行って得られた結果をまとめたのが本書なのです。

私達の人生は選択の連続です。

そして、その選択によって私達の運命が決定づけられるといっても
過言ではないでしょう。

とするならば、よりよい選択を自然にできるような能力を身につければ、
誰しも素晴らしい人生を歩むことも難しいことではなくなります。

アイエンガー教授はこのような“選択の達人”になるためには、
『選択日記』をつけることが必要不可欠だと本書の中で述べています。

正しい選択を行うためには過去の判断を何度も検証し、“情報に基づく直感”
を養う必要がありますが、選択の内容を日記に記録することで誰でも直感を
高められるというのです。

本書は、先週の土曜日の朝日新聞朝刊beで大きく特集された影響で、
アマゾンでも売り切れるなど再び脚光を浴びています。

まだ、お読みになっていなければ、是非ともこの機会にお手にとっては
いかがでしょうか?


<<独断と偏見によるビジプロ通信書籍判定(^^;>>

◎選択の科学
【対象者】 正しい選択を行って自分の望む人生を歩みたい方
【難易度】 普通
【必読度】 ★★★★★(5)

詳しくはこちらからどうぞ!⇒  http://www.mbajp.org/i/s/37f.html 


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最後はMBA Solution Business Collegeからのご案内です。


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【3.MBA Solution Business College からのお知らせ】


8月のベーシックMBA講座はマネジリアルアカウンティング(管理会計)講座を
開催します!

今やすべてのビジネスパーソンにとって、企業の数字に強くなることは競争を
勝ち抜く上で必要不可欠な能力といっても過言ではありません。

大前研一氏も著書の中で現代のビジネスで勝ち残るためには語学力、財務力、
そして、問題解決能力という3種の神器を磨く必要があると述べています。

やはり、企業が厳しいビジネス環境の中で存続していくためには結果的に利益
を上げ続けなければいけませんが、そのために重要になってくるのが「財務力」
すなわち企業の数字に強くなる力なのです。

たとえば、今や日本はデフレ経済で値下げ圧力が非常に高く、
不毛な価格競争に巻き込まれるケースも後を絶ちません。

ただ、マネジリアルアカウンティングの知識を身につけていれば、
値下げをして利益を何倍にも増やすことも可能になります。

実際にマクドナルドなどは、アカウンティングの知識を駆使した戦略的な
価格設定で業績を飛躍的にアップすることに成功しています。

8月のベーシックMBA講座では、このマネジリアルアカウンティングの知識を
実際の事例を豊富に盛り込みながら、わかりやすくお伝えしていきます。

グループワークを通して、実戦ですぐに活用できるスキルが身につくとご好評
をいただいている講座になりますので、ビジネスの数字力をアップさせたい方
は是非ともご参加下さい!


■ できる!MBAベーシック講座マネジリアルアカウンティング

開講日程: 2012年8月26日(日) PM 1:10〜PM 4:30(休憩20分含む)
開催場所: 東京国際フォーラム ガラス棟 会議室

詳細・お申込みはこちらからどうぞ!⇒ http://www.mbajp.org/i/s/37x.html
↑只今受講料が半額になるキャンペーン実施中です!

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【編集後記】


本日、『財界』という雑誌の取材を受けました。

これまで読んだことのない雑誌だったのですが、見本誌をいただくと
錚々たる方々が取り上げられているのですね。(^^;

私自身は別に自社のことを聞かれたわけではなく、マクドナルドの
マーケティング戦略に関するコメントを求められただけなのですが、
いずれはこのような雑誌に自社のことを取り上げられるようになりたいですね。

それまで、不断の努力が必要になりますが・・・(笑)


それでは、みなさま、毎日暑い日が続いていますので
くれぐれもお体にはお気を付け下さいませ。(^-^)


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最後までお読みいただきましてありがとうございました

メルマガと合わせて発行者の著書もよろしくお願いしますm(_ _)m
ビジネスに役立つ知識が満載です!


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それではまた次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています!

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発行責任者: 安部 徹也

発行元:株式会社 MBA Solution
- The Best Solution for Your Business
URL : http://www.mbasolution.com

MBA Solution Business College
URL : http://www.mbajp.org

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