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【MBA講座】無料ビジネスに対抗する3つのポイント、4つの戦略オプションとは?

発行部数: 8,121部  発行日:2011年09月22日

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こんにちは!『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。


昨日はすごい台風でしたね。(^^;

東京では午後の数時間でしたが、すごい暴風雨で交通機関も止まってしまって、
大変な状況でした。

今年は大きな台風が日本列島に上陸していますので、
今後とも十分に気を付けていきたいですね。

みなさんもくれぐれもお気を付け下さい。


それでは、今回も張り切ってメルマガをお届けしていきますので、
最後までお付き合いの程よろしくお願いします。

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※ 本メルマガと併せて『最強の「ビジネス理論」集中講義』を
お読みになると、ビジネスで成果を上げる効果が飛躍的にアップします!

ドラッカーやポーター、コトラーなどMBAとして学ぶビジネス理論の
エッセンスを体系的にまとめたもので、「わかりやすく戦略を
身につけることができる」とご好評いただいている書籍です。(^^)

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【今号のコンテンツ】

1.コラム“MBAの視点”
2.MBA Solution Business Collegeからのご案内

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今回は『コラム“MBAの視点”』からスタートしていきます!


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【1.コラム“MBAの視点”】


■ 無料ビジネスに対抗する3つのポイント、4つの戦略オプションとは?

デジタル技術の進展で、最近ではコストをかけずに製品の量産が可能になり、
多くの業界で無料のビジネスモデルが幅を利かせるようになったなぁ
とお感じの方も多いのではないでしょうか?

たとえば、ゲーム業界ではDSやWiiで快進撃を続けた任天堂や、PSPや
Playstation3でゲームマニアを虜にしてきたSONYもかつての勢いを失い、
代わって急成長を遂げているのがSNSを利用して無料でできるゲームを
提供するDeNAやGreeなどの新興勢力。

新聞業界に目を遣れば、無料で情報がいくらでも手に入るインターネットの
発達で、読者がどんどん減り続け、黒字化することさえ一苦労といった状況
です。同じマスメディアではテレビも同様に、誰でも情報が発信できる
インターネットに顧客を奪われ、もともと無料のビジネスモデルで広告料を
主な収入源としてきたテレビでさえ、収入は減少の一途を辿っています。

このように既存企業にとっては、革新的な無料のビジネスモデルを武器に
市場を切り拓こうとする新興企業は大きな脅威であり、対抗策を講じて
追い払おうと努力を続けています。

ところが、アメリカのブリガム・ヤング大学の5年に亘る調査によれば、
新興勢力に打ち勝つことができた企業は皆無であったという驚くべき結果が
示されています。更に衝撃的な事実は、新興勢力に対処する戦略を三分の二の
企業が誤っていたというのです。

企業の対抗策として、直ちに無料製品を市場に投入したり、自社製品を差別化
して既存顧客の流出を防いだりと様々な戦略が考えられますが、みなさん方は
既存企業が取った最も多かった選択は、どのような戦略だったと思いますか?

それは、『行動を起こすべきなのに全く起こさない』、もしくは
『起こしたとしてもタイミング的に遅かった』という選択だったのです。

これは、アメリカ企業における新興勢力に対する対抗策の調査ですが、
『日本企業の場合はより顕著にこの事例が当てはまるのでは?』
と個人的に感じています。

日本企業はアメリカ企業に比べてより変化を嫌う傾向があります。人材の
流動化がほとんどない状況では仕方のないことかもしれませんが、現代の企業
においては、変化できないことは大きなリスクにつながっていきます。

やはりこれまで莫大な収益をもたらしてきた現在のビジネスモデルを
全く変えて、新たなビジネスモデルに取り組むことは大変勇気が必要なこと
でもあり、なかなか決断できないことも理解できないことではありません。
そのような理由で、成功体験が強ければ強いほど、過去の成功を引きづって
危機感を持たずに、何とかなるだろうと安易に考えて手遅れになるケースが
多いのが実状なのではないでしょうか。

最近の新規参入業者のビジネスモデルは革新的で、市場においてはインパクト
の強いものが多いですが、それが自社にとって脅威になるかどうかは3つの
ポイントから押さえることができます。

一つ目は、新規参入業者が事業に投下したコストをどのくらいのスピードで
回収する能力を有しているかを把握することです。

ベンチャー企業の中には、まずはマーケットシェアを獲得するという観点から
収益度外視でコスト以下の価格設定を行って新規顧客の開拓を狙う企業もあり
ますが、計画通りに顧客の獲得ができなかったり、当初の赤字に耐えうる潤沢
な運転資金を準備できなかったりする場合は、自滅の道を歩むことになります。
このような場合は、新参者の経営内容を調査し、把握しておけば、特に脅威に
感じて対抗策に出る必要もなく、敵の自滅を待てばいいということになります。

続いて二つ目は、新規参入業者が提供する無料サービスの利用者数の
増加スピードを把握することです。

今や無料サービスが巷に溢れ、無料と謳うだけではなかなか賢い消費者を取り
込むことは難しくなってきました。そこで、新規参入業者の顧客獲得スピード
を計測することにより自社の脅威となるかどうかを判断できるというわけです。

たとえば、DeNAの運営するモバゲータウンは2006年2月のオープンから
2年2ヶ月で1000万会員を突破しました。2011年6月には会員数が3000万人に
迫り、なんと日本人の4人に一人はモバゲータウンの会員という驚くべき
成長を遂げてきました。

この会員数の急増に比例するように、業績もうなぎ上りで、ビジネスの基本は
無料のSNSにもかかわらず、2011年3月期の連結ベースで売上高1127億円、
最終利益316億円を記録します。この数字は、売上1兆円、最終利益776億円の
任天堂にはまだまだ及ばないものの、利用者の増加スピードは既存の業界の
常識では考えられない水準にあり、ゲーム業界の新興勢力として十分に
既存企業に脅威を植え付けるだけの存在に成長してきたといっても
過言ではないでしょう。

そして、最後の3つ目は自社の有料顧客の離反スピードを確認することです。

ベンチャー企業が無料サービスで自社の業界に切り込んできたとしても、
必ずしも全ての顧客が無料サービスに流れていくわけではありません。やはり、
無料ということでクオリティが劣っていたり、サービスの中に多くの広告が
掲載されていたり、既存のサービスと比較すると使いづらい面もあります。
そのような場合、価格面だけで比べてしまうと新規無料サービスは脅威と映る
かもしれませんが、実際に自社の優良顧客が離反していなければ、無理に自社
サービスを新参者に合わせる必要がないという判断も行えるというわけです。

これら3つのポイントを踏まえれば、新たな無料ビジネスの脅威に対抗する
戦略をフレームワーク化することも可能になります。

このフレームワークは、ブリガム・ヤング大学のブライス教授らの研究に
基づくものであり、無料ビジネスの成長率を年40%、そして自社の顧客離反率
を年5%という2つの基準を設けて4通りの対応策を決定するものになります。

まず一つ目のパターンは、無料ビジネスの成長率が年40%以上であり、
自社の顧客が年5%を上回るペースで離反しているケースです。

このような場合であれば、ビジネスモデル自体を根本から早急に変革していく
必要に迫られている状況といえるでしょう。急成長するライバル企業に多くの
顧客を奪われるということは革新的なビジネスモデルが多くの消費者を
魅了していることに他なりません。この状況を放置すれば、
短期間で企業の事業自体が立ち行かなくなる可能性も高くなります。

たとえば、新聞社などは、急速に成長するインターネットに顧客が奪われ、
業績が低迷するなど、この条件にあてはまります。そこで、電子版を整備して
ビジネスモデルの転換を図るなど、これまでの紙ベースでの成功体験に
捉われずに、ドラスティックに事業転換を図っていく必要があるといえます。

次に、無料モデルの成長率は40%未満だけれども、顧客の離反率が5%以上の
場合は、緊急の脅威として、すぐさま同様の無料の製品やサービスを市場に
投入して、製品レベルで対抗していかなければなりません。

ライバル企業の無料のビジネスモデルは、事業として急成長していないとは
いえ、確実に顧客を奪っています。この状況を放置するなら年率5%以上で顧客
の離反が起こっているので、単純計算ですが5年で4分の1の顧客が流出する
事態となります。顧客の多くがいなくなって、事の重大さに気づいた時には
取り返しのつかないことになっている可能性も高いということで、早急に同様
の製品を投入して顧客の離反を防がなければならないというわけです。

続いて、3つ目のパターンは、無料ビジネスの成長率が年率40%以上だけれども、
自社の顧客の離反率が5%未満のケースです。

このような場合は、新規参入業者のビジネスは急速に拡大していますが、それ
は他社の顧客を奪っているか、もしくはこれまで業界の製品やサービスを利用
してこなかった非顧客を取り込んでの成長と分析することができます。つまり、
脅威とはいえますが、自社にとっては“差し迫った脅威”ではないので、
共存を検討したり、同様の無料サービスを導入するにしても時間をかけて市場
に投入したり、じっくりと戦略を練ることが得策といえるパターンになります。

そして、最後は新規参入業者の成長率が年40%未満で、
自社の顧客の離反率も5%未満のケースです。

このような場合、いかに斬新なビジネスモデルでベンチャー企業が参入して
注目を浴びたとしても、市場の目は冷ややかで反応が低い状況に留まっている
ことを物語っています。自社の賢い選択として、無料製品を急遽投入するなど
過敏に反応して自社の利益を自ら減らすよりは、“脅威の芽”として状況は
注視するものの、性急に対応策は実施せず、状況が変われば柔軟に
対応していくことが望まれます。

今やビジネスの流れはかつてと比較できないくらい速くなりました。一瞬一瞬
の判断の遅れが致命傷ともなりかねない状況では、事前に自社の基準を設けて、
新たなライバル、ビジネスモデルに対応する準備を怠らないことが戦略の失敗
を減らしていく鍵となるのではないでしょうか。

+*----------------------------------------------------------------*+

<今回のポイント>

◎ 技術革新により様々な業界で無料のビジネスモデルを展開する企業の成長
が著しくなってきている。

◎ 既存企業は新興企業に対する戦略を誤り、十分な対応策を講じることが
できていないのが現状である。

◎ 新興企業の脅威は3つのポイントで測ることができる。
1.参入者のコストを素早く回収する能力
2.無料サービスの利用者の増加スピード
3.自社の有料顧客の離反スピード

◎ 自社の対抗策は2つの基準から4つのタイプに分類できる
1.無料サービスの成長率が40%、自社の顧客離反率が5%以上の場合
⇒『ビジネスモデルの脅威』として、ビジネスモデルの変革を図る

2.無料サービスの成長率が40%未満、自社の顧客離反率が5%以上の場合
⇒『緊急の脅威』として、すぐさま無料サービスで対抗する

3.無料サービスの成長率が40%以上、自社の顧客離反率が5%未満の場合
⇒『遅い脅威』として共存を図ったり、無料サービスの提供を遅らせる

4.無料サービスの成長率が40%未満、自社の顧客離反率が5%未満の場合
⇒『小さな脅威』として、状況を注視する

+*----------------------------------------------------------------*+

今回のコラムはハーバードビジネスレビュー10月号の記事『FREE経済の戦略−
無料ビジネスの脅威にいかに対抗するか』を参照してお届けしました。
大変興味深い論文なので是非とも原典をお読みいただくことをお薦めします!

ハーバードビジネスレビュー10月号
『マーケティングを問い直す時』
⇒ http://www.mbajp.org/i/s/34h.html

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それでは続いてMBA Solution Business Collegeからのご案内です。


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【2.MBA Solution Business College からのお知らせ】


ビジネスとはお金の面からみれば投資を行って収益を上げていく活動です。

どんなにすばらしい事業を行っていたとしても利益を上げることが
できなければ、その事業はいずれ行き詰まってしまいます。

そこで企業は投資を行う前に、“果たしてその事業が本当に利益を生み出して
企業価値を高めるかどうか”の判断を行わなければいけません。

この投資判断の際にこれまでの経験や今後の市場動向を踏まえてゴーサインを
出す企業もありますが、より慎重を期すためにはファイナンス理論に基づいた
数字による検証が重要になってきます。

数字で事業の将来像を説明できれば経営陣や株主も事業開始に
納得しやすくなるでしょう。

ただ、最近では事業環境の急激な変化で事業の継続が困難になる企業も続出
していますので、より正確なファイナンスモデルの予測が求められています。

10月のベーシックMBA講座はこのファイナンスモデルの予測に役立つ
インベストメント講座を開催します。

大前研一氏が、その著書の中で「21世紀のビジネスリーダーの三種の神器は
語学力、ITスキルを含んだ問題解決力、財務力というのが私の持論である」と
述べているように、ファイナンス力を磨いて数字に強くなるというのは21世紀
を生きる私達ビジネスパーソンにとって、成功を収めるために必要不可欠の
要素になりつつあります。

10月のベーシックMBA講座では、この現代のビジネスパーソンに必須の
ファイナンスの基礎を初心者の方にもわかりやすくお伝えしていく予定です。

ファイナンス力を力を磨いてビジネスで活躍したい方に
是非ともご参加いただきたいと思います。


■ できる!MBAベーシック講座インベストメント

開講日程: 2011年10月2日(日) PM 1:10〜PM 4:30(休憩20分含む)
開催場所: 東京国際フォーラム ガラス棟 会議室
詳細・お申込みはこちらから⇒ http://www.mbajp.org/i/s/34v.html

↑残り座席は2席となりました!


◎ 11月の募集も開始しました!!

■ できる!MBAベーシック講座コーポレートファイナンス

開講日程: 2011年11月13日(日) PM 1:10〜PM 4:30(休憩20分含む)
開催場所: 東京国際フォーラム ガラス棟 会議室
詳細・お申込みはこちらから⇒ http://www.mbajp.org/i/s/34b.html

会場であなたにお会いできるのを楽しみにしています!(^^)


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【編集後記】


明日から後半の3連休に入ります。

今週は3日間しか営業日がありませんでしたが、1日は台風でつぶれたような
ものなので、実質2日間しか働かなかったという方もいらっしゃるのでは
ないでしょうか?

9月は中間決算期として、ラストスパートに忙しい方も多いと思いますので、
明日からの3連休で気分をリフレッシュして9月の月末週を乗り切っていければ
いいですね。

それでは、楽しい休日をお過ごし下さい!(^^)


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最後までお読みいただきましてありがとうございました。

メルマガと合わせて発行者の著書もよろしくお願いしますm(_ _)m
ビジネスに役立つ知識が満載です!

☆『最強の「ビジネス理論」集中講義』
http://www.mbajp.org/i/s/dream.html
↑発売即重版!話題のベストセラーです!

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↑お陰様で11刷のベストセラーとなっています!

☆『ファイナンスがスラスラわかる本』
http://www.mbajp.org/i/s/w9.html
↑今やビジネスパーソンに必須のファイナンス理論をわかりやすく!


それではまた次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています!

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発行責任者: 安部 徹也

発行元:株式会社 MBA Solution
- The Best Solution for Your Business
URL : http://www.mbasolution.com

MBA Solution Business College
URL : http://www.mbajp.org

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