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【MBA講座】AKB総選挙で分かった売れない時代に爆発的に売るマーケティング戦略とは?

発行部数: 8,368部  発行日:2011年06月13日

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こんにちは!『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。


東京では私が出勤する朝の5時頃は強い雨だったのですが、
今は曇りに変わっています。

梅雨時なので天気が悪いのは仕方ないですが、明日はアップルジャパンの本社
で開催されるメディア向けiPad2商品説明会の日。今をときめくアップルの
本社ですから、どんなオフィスか今からワクワクしているのですが、
是非とも晴れて気分よく訪問したいところですね。(ただ、商品以外の
写真撮影はきつくお断りしますというお達しを本日いただきました。
うーん、やはり秘密主義のアップルらしいですね。(^^;)

さて、話は変わってMBA Solution Business CollegeのベーシックMBA講座
ですが、今月開催の組織人事戦略講座とリーダーシップ講座の早期割引が
本日(6/13)終了します。

残り座席も1、2席となりましたので、ご興味のある方は
この機会にいかがでしょうか?

あなたの参加を心よりお待ちしています!(^^)

組織・人事戦略はこちら⇒ http://www.mbajp.org/i/s/33b.html
リーダーシップはこちら⇒ http://www.mbajp.org/i/s/33y.html
受講料がお得になる2科目同時受講⇒ http://www.mbajp.org/i/s/33h.html


それでは、今回も張り切ってメルマガをお届けしていきますので、
最後までお付き合いの程よろしくお願いします。

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【お詫び】

4月23日に出版された『最強の「ビジネス理論」集中講義』ですが、
多くの書評メルマガやブログでご紹介いただいている影響でアマゾンを
始めとしたオンライン書店では入手しづらい状況が続いています。
出版社の方には補充をお願いしているのですが、在庫が少なくもう少々
時間がかかるようです。お待ちいただいている方には大変ご不便をお掛けして
申し訳ございません。書店ではまだまだ平積みされているところも多いので
ご興味のある方は是非ともお近くの書店でお手に取ってお確かめいただければ
幸いです。m(_ _)m ⇒ http://www.mbajp.org/i/s/dream.html

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【今号のコンテンツ】

1.コラム:MBAの“視点”
2.最強ビジネスパーソンの本棚
3.MBA Solution Business Collegeからのご案内

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今回は『コラム:MBAの“視点”』からスタートしていきます!


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【1.コラム:MBAの“視点”】  


■ AKB48に学ぶ売れない時代に商品を爆発的に売るマーケティング戦略
≪ 一般常識とかけ離れたベネフィットを考えよう! ≫


『第3回AKB選抜総選挙』の開票イベントが6月9日に日本武道館で
開催されました。

『AKB選抜総選挙』とは、次に発売されるシングルを歌うメンバーをファンの
みなさんの投票によって決定しようというイベントであり、事前に発売された
CD1枚についてくる1票の投票権で150人の対象の中からお気に入りのメンバー
に投票できるという仕組みになっています。

この総選挙は中間発表もあり、途中経過も報告されるのですが、
今回の総選挙では最終的にトップの順位が入れ替わるなど波乱が起き、
当日は選挙速報の号外が出るなど社会的にも大きな注目を集めました。

『AKB選抜総選挙』が数々のマスメディアで取り上げられてイベントの注目度
が高まると、投票権付きのCDの売上もヒートアップ。音楽業界の大不況が
叫ばれる中、対象のCDシングル「Everyday、カチューシャ」は、Mr.Children
が15年4か月前に「名もなき詩」で樹立した発売初週で約120万8000枚という
記録を大きく塗り替える約133万4000枚のセールスを記録しました。

このAKB48の快進撃は、不況と言われる日本経済においてマーケティング次第
では大きく売上をアップできる可能性があることを物語っています。

日本人の保有する個人の金融資産はおよそ1500兆円にも及ぶのですから、
消費者は“買う余裕”がないのではなく、“買う理由”がないのです。
ですから、AKB48のように“買う理由”を消費者に気付かせてあげれば売上は
信じられないくらいにアップするということにつながります。

それでは、今回はAKB48のビジネスモデルから、顧客に買ってもらうための
秘訣を分析していくことにしましょう。


◎ 顧客は商品を望んでいるのではない!商品で心が満たされる状況を
    望んでいるのだ!


マーケティングの世界でよく使われる言葉に「ドリルを買いに来た人が欲しい
のはドリルではなく穴である」というものがあります。つまり、顧客は商品が
欲しいのではなく、その商品を使って得られるベネフィットを望んでいると
いうわけです。この観点に立てばAKB48のCDを購入する顧客はCDそのものを
望んでいるのではなく、CDを購入して得られるベネフィットを望んでいること
になります。

それでは、CDを購入して得られるベネフィットとは一体なんでしょう?

恐らく一般的にはCDに収録されている歌を聴いて、気分をリフレッシュしたり、
モチベーションを高めたりすることでしょう。このようなベネフィットを想定
していれば、一人に1枚を購入してもらうためにはどのようなマーケティング
戦略を実施すればいいのかということを検討することになります。ただ、
このような一般的な発想では、今やYoutubeなどインターネットでいくらでも
無料で音楽を聴くことができるので、いくらAKB48でもCDの売上に苦戦し、
セールスの新記録など樹立できなかったはずです。

そこで、AKB48は一般常識からかけ離れたベネフィットを提供することにより
逆境をはね返すことにしたのです。

具体的には、ただ単にCDを販売するのではなく、握手券や投票権を付けること
により、憧れのアイドルと直接触れ合うことができたり、自分の応援する
メンバーを上位にランクインさせることができたという満足感を得られたり、
これまでのベネフィットとは違った視点からマーケティング戦略を組み立てた
というわけです。

このように顧客の望むベネフィットをこれまでに一般的に考えられてきた常識
から離れてゼロベースで検討することにより、“CDは一人1枚買うもの”
という常識から解き放たれ、一人が複数枚購入する機会を提案して売上を
飛躍的にアップさせることができたのです。

これは俗に“AKB商法”と呼ばれ、必要のない商品を大量に売りつけていると
問題視する人もいますが、あくまでも顧客が望んでいるのは商品ではなく、
商品を購入することによって得られるベネフィットです。憧れのアイドルと
触れ合えることで、またはひいきのメンバーの活躍を手助けできたという
満足感を得ることで生活の活力が生み出せれば安い買い物と思うファンも
数多くいることでしょう。結局のところ、顧客が支払った金額に対して
十分な価値を感じていれば、それは立派なマーケティング戦略なのです。

たとえば他の事例でいえば、今日アメリカの著名投資家ウォーレン・
バフェット氏と昼食を共にする権利が過去最高額の263万ドル
(日本円にして約2億1000億円!)で落札されたというニュースが流れました。

この権利は何か物を購入するわけではなく、ただ単に一個人と1回だけランチ
を一緒に取るという権利なのですが、バフェット氏とのランチに2億円を
超える価値を感じて、その権利を購入したがっている顧客が存在するという
ことを如実に物語っています。要はいくら高い価格でも納得して購入したい
という顧客を見つけて販売できればそれはマーケティング的に成功したと
いえるのです。

言い換えればマーケティングとは適切な価値を感じてくれる顧客に
自社の商品を届ける活動ともいえるでしょう。

一般常識に捉われていては、今の時代売上を上げるために非常に困難が
伴います。特に今の日本は閉塞感に包まれ、消費に対してもネガティブな
態度で臨む消費者も数多く存在しているのが事実です。

そんな環境下で、一般常識には捉われないベネフィットを提供して消費を
活性化することは、消費者の生活に潤いをもたらすことにもつながるという
意味で社会的に意義のある活動ともいえるでしょう。また、顧客に喜んで
いただいた上に自社も業績的に潤えば、Win-Winの関係であり、これは
マーケティングの本来の目的を達成することにもつながります。

売上が上がらないというのは、消費者に“買う理由”を提供できていないだけ
の話なのです。

今こそ知恵を絞って顧客が満足を感じるベネフィットを考えて提案していけば、
顧客はどんな状況であろうと積極的に財布の紐を緩めてあなたの会社の提供
するベネフィットに対して喜んで対価を支払うことをAKB48の総選挙の結果が
示しているのではないでしょうか。


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【今日のポイント】

顧客が求めているのは商品ではなく、商品を通して得られる満足感。
一般常識に捉われずに自社独自のベネフィットを提供できれば、
いくら不況の時代でも信じられないような成功を収めることができる。

+*----------------------------------------------------------------*+

※AKB48のビジネスモデルにはまだまだ他にも参考すべきマーケティング戦略
が隠されています。次回も引き続きAKB48成功の秘訣に迫っていきたいと
思いますのでお楽しみに!

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それでは続いて良質なビジネス書を紹介する『最強ビジネスパーソンの本棚』
をお届けします。


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【2.最強ビジネスパーソンの本棚】


ビジネスを戦いと捉えた場合、やはり攻めと守りが重要になってきます。
ビジネスにおいて攻めだけではたとえ一旦は成功を収めることができても、
いずれは大きな落とし穴に陥る可能性も高くなります。

たとえば、ライブドアはITバブル時代には数々の企業を買収し、果ては
球団経営を目指したり、テレビ局を傘下に収めようと積極的にニッポン放送の
株を買い集めたり、アグレッシブな攻めの経営を追求しましたが、
一線を越えた攻めの姿勢と守ることを疎かにした経営のために大きな落とし穴
にはまり、事業を縮小せざる負えない状況に追い込まれました。

一方で守りだけを固めればいいかというと、そういうわけでもなく、たとえば
JALなどは規制に守られるという形で事業の守りを固めていましたが、
事業環境の急激な悪化に耐えられなくなり、結局は経営破綻の道へと進むこと
になりました。

このような事例を見れば、やはりビジネスにおいても攻めと守りのバランスが
重要になってくるといっても過言ではないでしょう。

ただ、問題は攻めと守りのバランスが取れた経営というのは非常に実現が
難しいということです。

そこで、今回はバランスの取れた経営を実現して持続力のある成功を維持する
ノウハウの詰まった書籍をご紹介したいと思います。

その書籍とは『守りつつ攻める企業―BCG流「攻守のリサイクル」
マネジメント』。

本書はボストンコンサルティンググループのパートナー&マネージング・
ディレクターを務める井上潤吾氏がコンサルティングを行う際に実に多くの
企業が攻めと守りのバランスを欠いていたために失敗していたことに気付き、
適切な戦略の必要性を感じたことがきっかけとなって執筆されたものに
なります。

大きな企業になればいくつもの事業を社内に抱えることになりますが、
事業ライフサイクルという観点から考えると社内でも実に様々な戦略が
必要になってきます。

たとえば、成長期の事業であれば積極的に攻めに出なければいけませんし、
成熟期の事業であれば守りに入る必要もあります。また、衰退期に入った事業
は再び成長軌道に乗せるためにイノベーションという攻めの姿勢も重要に
なってくるでしょう。

このような事業ライフサイクルに応じた様々な戦略を企業は臨機応変に
採用すべきなのです。

特に、本書では、企業の守りを“カイゼン”、攻めを“イノベーション”
として、カイゼンとイノベーションの最適のバランスと切替ポイントを
探求しています。

何事も極端な戦略は高いリスクが伴います。本書はバランスの取れた戦略で
安定した経営を実現する知識を身につけたい方には
是非ともお読みいただきたい1冊です。


<<独断と偏見によるビジプロ通信書籍判定(^^;>>
◎守りつつ攻める企業―BCG流「攻守のリサイクル」マネジメント
【対象者】 バランスの取れた経営感覚を身につけたいマネジメント層
【難易度】 普通
【必読度】 ★★★★☆(4)

詳しくはこちらからどうぞ!⇒ http://www.mbajp.org/i/s/33k.html


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最後にMBA Solution Business Collegeからのご案内です。


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【3.MBA Solution Business College からのお知らせ】


本日より7月のベーシックMBA講座の募集を開始します。

7月は企業の経営を数字面から分析して、課題を発見していくスキルが
身につくファイナンシャルアカウンティング講座です。

今やビジネスパーソンにとってビジネス数字を駆使する能力は必須のものと
言えます。

数字に明るければ、商品を値下げして利益を飛躍的に伸ばしたり、究極には
ゼロ円にして売上アップを図るビジネスモデルを構築したりすることができる
ようになります。

この講座では売上や利益など企業の数字の基本から、実際の決算書を
分析しながらビジネスモデルの特徴や課題などを浮き彫りにしていく
グループワークまで、メガバンクの銀行員として数々の企業の決算書を
分析してきた講師が、具体的な事例でわかりやすくアカウンティングの
エッセンスをお伝えしていきます。

数字に強いビジネスパーソンとなって、どんなに厳しい環境の中でも
結果を出したい方にはお薦めの講座です!


■ できる!MBAベーシック講座ファイナンシャルアカウンティング

開講日程: 2011年7月10日(日) PM 1:10〜PM 4:30(休憩20分含む)
開催場所: 東京国際フォーラム ガラス棟 会議室
詳細・お申込みはこちらから⇒ http://www.mbajp.org/i/s/33i.html

お席が埋まる前にお早めにお申込み下さい!


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【編集後記】


6月25日に発行になるCOBS6月号のゲラが上がってきました。

何度かCOBS様から取材を受けているのですが、今回は牛丼業界の価格競争を
踏まえて数字力を磨きながらビジネス能力を高めていこうというテーマで
お話をさせていただきました。

今回は特に写真撮影などがなく記事だけになりますが、私のパートに
丸々1ページを割いていただき大きな扱いになっています。(^^)

COBSは都内の地下鉄の駅で配布されているのですが、若手ビジネスパーソンに
非常に人気の情報誌なのですぐになくなるそうです。

ただ、読み逃したという場合でもバックナンバーを含めて『COBS Online』
で閲覧ができるのでご安心下さい。(笑)
http://men.cobs.jp/mag/index.html

(バックナンバーの20号では写真入りで大きく特集を組んでいただいています。
(^^) お時間があれば16ページをご覧下さいね。)

今回は他にも錚々たるメンバーが特集に名前を連ねていますので、
是非ともお読み下さいね!


それでは、今週も頑張っていきましょう!(^^)v


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最後までお読みいただきましてありがとうございました。

メルマガと合わせて発行者の著書もよろしくお願いしますm(_ _)m
ビジネスに役立つ知識が満載です!

☆『メガヒットの「からくり」』
http://www.mbajp.org/i/s/21v.html
↑まだまだメガヒット発売中です!

☆『トップMBA直伝!7日でできる目標達成』
http://www.mbajp.org/i/s/w8.html
↑お陰様で11刷のベストセラーとなっています!

☆『ファイナンスがスラスラわかる本』
http://www.mbajp.org/i/s/w9.html
↑今やビジネスパーソンに必須のファイナンス理論をわかりやすく!


それではまた次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています!

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発行責任者: 安部 徹也

略歴:
九州大学経済学部経営学科卒業後、現三井住友銀行入行。銀行退職後、
グローバルビジネスでの起業を目指し、インターナショナルビジネスで世界
トップクラスのビジネススクールであるThunderbirdに留学し、MBAを取得。
トップMBAのみ加入が許されるΒΓΣ(ベータ・ガンマ・シグマ)会員。

卒業後、米国人パートナーと共に経営コンサルティング事業を開始。MBA 
Solutionの代表に就任し、現在に至る。著書に『メガヒットのからくり』、
『ファイナンスがスラスラわかる本』、『トップMBA直伝!7日でできる目標達
成』などがあり、テレビやラジオ、雑誌、新聞など数多くのマスメディアでも
活躍。

発行者からひとこと:
このメルマガは“MBA理論をマスターしてビジネスを楽しく!”をコンセプト
にお届けしています。『100万人のビジネスパーソンに役に立つMBA理論を
学んでいただく』ことをビジョンとして一歩一歩目標達成に向けて地道に努力
していますので、よろしかったらお友達にこのメルマガを紹介するなどご協力
いただけると嬉しいです!⇒ http://mbasolution.com/magtop.htm

発行元:株式会社 MBA Solution
- The Best Solution for Your Business
URL : http://www.mbasolution.com

MBA Solution Business College
URL : http://www.mbajp.org

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