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【MBA講座】値下げは本当に業績回復の起死回生の切り札になるのか?

発行部数: 8,219部  発行日:2011年04月28日

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こんにちは!『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。


先週23日に発売になった私の新刊(愛称:『ドリ・スク』)ですが、お陰様で
たいへん売れているそうです。

26日には日経新聞の朝刊に大きく掲載されて、それ以降アマゾンでもMBA部門
1位を快走し続けています。(^^)

昨日の朝、大手町の日経本社で丸の内朝大学の講師を務めましたので、終了後
に大手町から有楽町、虎ノ門の書店回りを行ったのですが、どの書店でも大き
く展開していただいていて、「これからもどんどん売れそうですね!」という
ありがたいお言葉もいただきました。

私のこれまでの著書の経験から書店さんが一生懸命に応援してくれる書籍は必
ず売れますので、みなさまの期待に応えるべく引き続き地道にプロモーション
を展開していきたいと思っています。(^^)

そこで、書店様を応援すべく全国の書店で拙著を購入いただいた方を対象に
MBA Solution Business Collegeの企業戦略パーフェクトマスターコースで
提供している人気の講座『ブルーオーシャン戦略』を特典として提供させて
いただきたいと思っています。

このゴールデンウィークの時間がある時に読書をしよう!と思われている方は
是非ともご利用下さい。

詳しくはこちらでどうぞ!⇒ http://www.mbajp.org/i/s/book.html


それでは、今回も張り切ってお届けしていきますので、
最後までお付き合いの程よろしくお願いします。

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【今号のコンテンツ】

1.1日3分で身につけるMBA講座
2.最強ビジネスパーソンの本棚
3.MBA Solution Business Collegeからのご案内

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『タツヤとレイナの1日3分で身につけるMBA講座』からスタートです!


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【登場人物の紹介】

源達哉(タツヤ):
入社10年目の中堅社員。

五月女玲奈(レイナ):
今春短大を卒業。入社したばかりの新入社員。

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それではMBA講座のはじまり、はじまり・・・


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【1.1日3分で身につけるMBA講座】  

■ 値下げは本当に業績回復の起死回生の切り札になるのか?


レイナ:「タツヤ先輩、憧れだった高級ホテルが連泊すれば80%オフですって。
余程今お客さんが入っていないんでしょうね。」

タツヤ:「大震災の影響で需要自体が極端に冷え込んじゃったからね。ホテル
などは宿泊サービスを在庫として繰り越すことができないから、いくらでも
いいからお客さんを呼び込もうと必死なんじゃないかな。」

レイナ:「ホテルの場合、お客様が増えても変動費はほとんどアップしない
から、空室のままにしておくよりは埋めた方がいいっていうことですね。」

タツヤ:「そう。ただ、値下げというのはあくまでも最後の手段であって、
本来は他の方法で需要減の問題を解決すべきだと思うけどね。」

レイナ:「“売上が上がらない=値下げが効果的”と短絡的に考えるんじゃ
なくて、まずは他にやるべきことをきちんとやらなきゃいけないのね。」

タツヤ:「ああ、値下げというのはビジネスに悪影響を与えることも考えられ
るからね。」

レイナ:「たとえば?」

タツヤ:「たとえば、大幅な値下げを行うことはこれまで築いてきたブランド
を一気に壊してしまうことも考えられるだろう。」

レイナ:「これまで、高級ホテルを売りにしていたのに、一般ホテル並みの
料金を提供すれば、そのイメージが崩れるってことね。」

タツヤ:「また、値下げをして集客すれば、これまでとは違った客層のお客様
が増えることになるだろう。そうなると、これまでビジネスを支えてきた常連
客が離れることにもつながりかねないからね。」

レイナ:「高級ホテルの客層と一般ホテルの客層は明らかに違いますからね。
長い目で見てどちらのお客様を大事にしたいかということも考える必要がある
ってことか。」

タツヤ:「そういうこと。他にも需要が本来ないところで値下げをしたとして
も、利用客が増えるわけじゃなく、逆に顧客単価が下がって売上や利益の大幅
な減少につながりかねないから、需要を慎重に予測した上で値下げに踏み切ら
ないととても危険な状況に陥る場合があるんだ。」

レイナ:「顧客数の増加で顧客単価の下落をカバーできない場合は値下げを
行ってはいけないのね。」

タツヤ:「そう。だいたい、売上の行き詰まりはアイデアの行き詰まりなんだ。
値下げという短絡的な方法を最初から取らずに、ターゲット顧客を変えたり、
製品の付加価値を高めたり、奇抜なプロモーションを考えたり、流通網を拡張
することによって、売上は増やすことができるんだよ。」

レイナ:「ふーん、ビジネス環境は厳しいですけど、楽をして業績回復を目論
むんじゃなくて、頭に汗をかけばどんな困難でも乗り切れるってことですね。」

+*----------------------------------------------------------------*+

【MBA講座:今回のTake Away】


◆値下げは業績回復の切り札になるのか?
→値下げは業績低迷時に大きな需要を喚起して起死回生の策になる可能性も
あるが、ビジネスに悪影響を及ぼす可能性も高いために慎重に決定する必要が
ある。悪影響としては次のようなものが考えられる。

1.ブランドイメージの低下
低価格化によりこれまで培ってきた高級というブランドイメージが崩れ去る
可能性がある。

2.常連客離れの可能性
低価格に惹きつけられる顧客層はこれまでの顧客とは違うので常連客が離れて
いく可能性もある。

3.売上・利益の悪化
低価格化により顧客数が予想以上に増えなければ売上・利益共に悪化する
可能性がある。


◆需要減に対してホテルが取り組むべきマーケティング施策
1.値下げではなく、サービスの付加価値を高める
2.朝食やディナーをサービスする
3.客室の映画などを無料で見放題にする
4.女性宿泊者を対象にブランド物のパジャマなどをプレゼントする
5.グルメ企画で食事料込のパック料金で提供する
6.ビジネスマンを対象に東京駅や浜松町駅からのタクシー代をサービスする
7.震災地の食材を使った震災地応援キャンペーンを実施する
などなど・・・


◆値下げ以外に業績アップを実現した事例
1.ターゲット顧客を変えて成功した事例
→宝島社はターゲット顧客を男性から女性に変更して売上低迷の危機を脱した。

2.製品を変えて成功した事例
→宝島社は雑誌に付録をつけるという方法で大きく売上を伸ばすことに成功。

3.プロモーションを変えて成功した事例
→<家電芸人、餃子の王将芸人>テレビ番組の中で芸能人に推薦してもらう
ことによって売上の大幅アップを実現した。

→<100人に1人タダキャンペーン>家電量販店で100人に1人が無料になる
キャンペーンを実施したところ売上アップに繋がった。

4.流通網を変えて成功した事例
→<バナナの自動販売機>バナナを自動販売機で販売したところ、話題に。

→<ドライブスルー>カレーのCoCo壱番屋や、長崎ちゃんぽんのリンガー
ハットなどでドライブスルーを導入したところ売上アップに繋がった。


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それでは続いて良質なビジネス書を紹介する『最強ビジネスパーソンの本棚』
をお届けします。


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【2.最強ビジネスパーソンの本棚】


今回の『最強ビジネスパーソンの本棚』は手前味噌で誠に恐縮ですが、23日に
出版された私の新刊本について出版の経緯や執筆で苦労したこと、その内容
などをご紹介させて下さい。


本書の企画が私に持ち込まれたのが2010年6月。以来、出版に至るまで10か月
もの歳月を要しました。

執筆過程を振り返ると、当初5、6人の著名教授のビジネス理論を個別の章で
展開するという企画で進めていきましたが、編集部のアドバイスもあって、
急遽ライブ感たっぷりの講義形式にしようということになり、すべてを書き
直すという想定外の展開もありました。

それ以降も書くたびに面白いアイデアが浮かび、都合3、4回ほど書き直したで
しょうか。それほど本書は練り直された作品といっても過言ではありません。

これまでのビジネス書ではドラッカー教授やポーター教授、コトラー教授など
全社戦略や事業戦略、マーケティング戦略などの各分野を深掘りしていく書籍
はありましたが、経営戦略全体を一貫した流れを持ってまとめたものはあまり
ありませんでした。

ただ、私のこれまでのビジネス経験から戦略が効果を発揮するのは、水が高い
所から低い所に流れるような、自然な一貫性のある流れを実現した時だ、
という確信を持っています。

そこで本書では、企業にとって最も重要なミッションやビジョンの決定から
始まり、その事業目的や目標をどのように効率的に達成していくかを、著名な
教授陣のエッセンスを踏まえてわかりやすく、そして各戦略ごとに寸断される
ことなく、読者の皆様が頭の中で流れるようなストーリーを展開しながら読み
進められるというコンセプトで執筆し、ある仕事に悩めるビジネスパーソンの
夢の中でドラッカー教授やポーター教授、コトラー教授などが一堂に会する
『ドリーム・ビジネススクール』の集中講義を受けるという、これまでにない
ビジネス書に仕上がりました。

私にとって本書は4冊目の著作となりますが、最高の作品に仕上げるために
何度も最初から書き直して満足いくまで妥協しない(実際に編集者の方とは、
どうすればより読者の皆様に楽しみながらビジネス理論を身につけていただく
かという熱い議論が何度も繰り広げられました・・・)など、これまでで一番
自信を持って世に送り出すことができました。

私達ビジネスパーソンは仕事の対価として報酬を得ているということを考えれ
ばプロ野球選手などと同じプロフェッショナルといえますが、私の20代の頃が
そうであったように、実際にはビジネスのルールさえ知らずに、ライバルとの
競争に努力と根性だけで打ち勝とうと一生懸命に働く人も多いのが実情では
ないでしょうか。

野球の基本やルールを知らなければ試合に勝てないと同じように、私達
ビジネスパーソンがビジネスの基本やルールを知らなければ、ビジネスで成果
を上げることが難しくなるのは誰の目にも明らかでしょう。

私自身はMBAという学位取得を通して、サラリーマン時代の“努力と根性”と
いう非効率な仕事から、マネジメントとして戦略という効率的な仕組み作りで
大きな成果を上げる有効性を痛感した一人です。

同じ結果を出すにしても、労力には天と地の差があるのです。それはあたかも
上りのエスカレーターと下りのエスカレーターで1階上に上る行動にたとえる
ことができます。

戦略を駆使するビジネスパーソンは上りのエスカレーターに乗って涼しい顔を
して自動的に成果を上げることができますが、努力と根性で仕事をするビジネ
スパーソンは下りのエスカレーターで一生懸命駆け続けなければ1階上に上る
ことができないのです。

そんな私自身の経験から、本書ではこれまで戦略について学んだことのない方、
戦略という言葉は知っているけれど、どのように自分のビジネスに活かしてい
いのかがわからない方を対象に、極力むずかしい理論や不必要な知識を省いて、
短時間で超一流の教授陣のビジネス理論のエッセンスを体系的に学べるように
執筆を心がけました。

もちろん、本書だけですべてのビジネス理論が学べるわけではありませんので、
これをきっかけに、著名教授の原著を紐解き、より高度なビジネス理論の習得
にチャレンジしていただくことを期待しています。

最後に、本書がみなさまのビジネスのお役に立てるよう心より願っております。


<<独断と偏見によるビジプロ通信書籍判定(^^;>>
◎最強の「ビジネス理論」集中講義
【対象者】 戦略を一貫性のある流れで学びたい方
【難易度】 易しい
【必読度】 ご自身で判断いただければ・・・(^^)

詳しくはこちらからどうぞ!⇒ http://www.mbajp.org/i/s/dream.html


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続いてMBA Solution Business Collegeからのご案内です。


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【3.MBA Solution Business College からのお知らせ】


先週末は東京国際フォーラムでマーケティング戦略講座を開催しました。
まだまだ日本経済の大変な状況が続く中、遠方からご参加いただいた方を含め
誠にありがとうございました。

また、私の新刊本を会場で販売して売上代金全額を被災地のために寄付すると
いうチャリティ企画も開催したのですが、積極的にご協力いただき心より感謝
申し上げます。

お陰様で用意した書籍は全て売り切れましたので、全額を日本赤十字社を通し
て義援金として寄付させていただきます。本当にありがとうございました。


さて、5月のベーシックMBA講座は、対顧客戦略であるCRM戦略とブランド戦略
を開催します。

ご興味がある方はお席が埋まる前にお早めにお申込みいただければ幸いです。


■ できる!MBAベーシック講座CRM戦略

開講日程: 2011年5月22日(日) PM 1:10〜PM 2:40
開催場所: 東京国際フォーラム ガラス棟 会議室
詳細・お申込みはこちらから⇒ http://www.mbajp.org/i/s/33r.html


■ できる!MBAベーシック講座ブランド戦略

開講日程: 2011年5月22日(日) PM 3:00〜PM 4:30
開催場所: 東京国際フォーラム ガラス棟 会議室
詳細・お申込みはこちらから⇒ http://www.mbajp.org/i/s/33f.html


多くの方のご参加を心より楽しみにしています!


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【編集後記】


明日からゴールデンウィークの始まりですね。

今年はゴールデンウィークを楽しむ雰囲気ではないかもしれませんが、
日本経済を停滞させないためにも積極的な消費を行っていきたいですね。

私も可能ならば福島とか宮城などの観光地へ支援のために出掛けていきたい
ところですが、残念ながら次の書籍の原稿締切がゴールデンウィーク明けに
迫っていて、叶わない夢に終わりそうです。

その分都内でしっかりと消費活動を行いたいと思います。

いずれにしろ自分に課された役割をしっかりと認識して、復興に向けて着実に
歩を進めて行きたいですね。


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最後までお読みいただきましてありがとうございました。

メルマガと合わせて発行者の著書もよろしくお願いしますm(_ _)m
ビジネスに役立つ知識が満載です!

☆『メガヒットの「からくり」』
http://www.mbajp.org/i/s/21v.html
↑最新刊。メガヒット発売中です!

☆『トップMBA直伝!7日でできる目標達成』
http://www.mbajp.org/i/s/w8.html
↑お陰様で11刷のベストセラーとなっています!

☆『ファイナンスがスラスラわかる本』
http://www.mbajp.org/i/s/w9.html
↑今やビジネスパーソンに必須のファイナンス理論をわかりやすく!


それではまた次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています!

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発行責任者: 安部 徹也

略歴:
九州大学経済学部経営学科卒業後、現三井住友銀行入行。銀行退職後、
グローバルビジネスでの起業を目指し、インターナショナルビジネスで世界
トップクラスのビジネススクールであるThunderbirdに留学し、MBAを取得。
トップMBAのみ加入が許されるΒΓΣ(ベータ・ガンマ・シグマ)会員。

卒業後、米国人パートナーと共に経営コンサルティング事業を開始。MBA 
Solutionの代表に就任し、現在に至る。著書に『メガヒットのからくり』、
『ファイナンスがスラスラわかる本』、『トップMBA直伝!7日でできる目標達
成』などがあり、テレビやラジオ、雑誌、新聞など数多くのマスメディアでも
活躍。

発行者からひとこと:
このメルマガは“MBA理論をマスターしてビジネスを楽しく!”をコンセプト
にお届けしています。『100万人のビジネスパーソンに役に立つMBA理論を
学んでいただく』ことをビジョンとして一歩一歩目標達成に向けて地道に努力
していますので、よろしかったらお友達にこのメルマガを紹介するなどご協力
いただけると嬉しいです!⇒ http://mbasolution.com/magtop.htm

発行元:株式会社 MBA Solution
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