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【MBA講座】値下げをして大幅に利益率アップを実現するプライス戦略のマジックとは?

発行部数: 8,135部  発行日:2011年03月09日

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こんにちは!『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。


月曜日は丸の内朝大学の日経講座の事前説明会がありました。あいにくと
雪の舞う悪天候にもかかわらず朝早くから大変多くの皆様にご参加いただき、
話す側としてもやりがいのある説明会となりました。(^^)

参加者はさすが朝大学だけあって女性が圧倒的に多かったのです。

今回は内容を大幅にリニューアルしてできるビジネスパーソンの情報活用法を
8回に亘ってトレーニングしていく予定ですので参加される方はお楽しみに
していて下さいね。

また、この丸の内朝大学『ニュースを活かす! 日経 思考力養成クラス』の
開催に先駆けまして、同じ内容の講座を1回限りではございますが日経新聞社
様のご協力の下、開催することが決定しました!

今回特別に20名様を無料招待させていただきますので、ご興味のある方は
お早めにお申込み下さい!

普段は入ることができない大手町の日経新聞社の本社ビルで開催される
予定です。(笑)

詳しくはこちらからどうぞ!⇒ http://bit.ly/gaqHlI


それでは、今回も張り切ってメルマガをお届けしていきますので、
最後までお付き合いの程よろしくお願いします。(^^)v

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【今号のコンテンツ】

1.1日3分で身につけるMBA講座
2.最強ビジネスパーソンの本棚
3.MBA Solution Business Collegeからのご案内

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『タツヤとレイナの1日3分で身につけるMBA講座』からスタートです!


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【登場人物の紹介】

源達哉(タツヤ):
入社10年目の中堅社員。

五月女玲奈(レイナ):
今春短大を卒業。入社したばかりの新入社員。

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それではMBA講座のはじまり、はじまり・・・


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【1.1日3分で身につけるMBA講座】  


■値下げをして大幅に利益率アップを実現するプライス戦略のマジックとは?


レイナ:「タツヤ先輩、牛丼業界は激しい値下げ合戦にもかかわらず業績が
好調のようですね。やっぱり薄利多売で1杯あたりの利益を下げてでも、
その分多く売れば利益も多くなるってことですかね。」

タツヤ:「レイナちゃんが言ってることは半分当たっていて、半分外れている
ってところかな。」

レイナ:「えっ、だって値下げをするってことは、それだけ1杯あたりの利益
が減るから、これまでの利益を維持するには多く売らなきゃいけないってこと
でしょう。」

タツヤ:「一般的にはそう思われているかもしれないけど実際には事情が
ちょっと違うんだよ。」

レイナ:「どう違うんですか?」

タツヤ:「ああ、たとえば、値下げすることによって1杯あたりの利益が
大きくアップするってこともあり得るってことさ。」

レイナ:「値下げして尚且つ1杯あたりの利益をアップするなんて、そんな
マジックのようなことが現実に起こり得るんですか?」

タツヤ:「全然マジックでも何でもないよ。レイナちゃんはコストを1種類と
考えているから値下げ=1杯あたりの利益の減少に結び付いているんだろう。」

レイナ:「ということはコストは1種類じゃなく、値下げすることによって
削減できるものもあるってことなんですね。」

タツヤ:「そういうこと。実のところコストっていうのは原材料など牛丼の売
上に応じて変動する変動費と、人件費や家賃など売上に関わらず一定の固定費
があるんだ。」

レイナ:「変動費と固定費か・・・」

タツヤ:「そう。そして、牛丼1杯あたりで言えば、この変動費というのは
売上が上がっても変わることはないけど、固定費は売上が上がれば上がるほど
1杯あたりの費用は少なくなってくるんだよ。」

レイナ:「たとえば、固定費というのは売上に関わらず一定ということで100
万円だとしたら、1杯320円の時、1万杯売れたら売上は320万円で、固定費は
1杯あたり100円ですよね。これが値下げして280円で10万杯売れたら売上は
2800万円で固定費は1杯あたり10円になって、固定費部分は10分の1になるっ
てことか。」

タツヤ:「ああ、その場合、原材料費などの変動費が1杯あたり100円だとし
たら、値下げ前は320円の売上に対して、200円のコストだから1杯あたり120円
の利益ということになるし、値下げ後は280円の売上に対して110円のコストで
1杯あたり170円の利益になるってことさ。」

レイナ:「1杯あたりで見ても40%もの利益アップになってますけど、全体で
は120万円の利益に対して、値下げ後は1700万円と14倍以上の利益増に
つながるんですね。」

タツヤ:「そういうこと。今の事例はちょっと極端かもしれないけど過去にも
マクドナルドが210円だったハンバーガーを100円に値下げした時に売上が
およそ20倍になって1個あたりの固定費を極端に下げることに成功して利益が
大幅にアップしたということもあるんだよ。」

レイナ:「ふーん、それならどの企業も値下げしてコストダウンを図って利益
を上げればいいんじゃないですか?」

タツヤ:「ただ、そうすべてがうまくいくとは限らないんだ。値下げで利益が
アップする条件としては、1つ目は製品1個あたりの変動費ができる限り
少ないことなんだ。」

レイナ:「たとえば牛丼であれば、原材料費が1杯100円程度っていうこと
ですね。」

タツヤ:「そう、そして2つ目の条件は値下げによって大きく販売数量を
伸ばすってことなんだよ。」

レイナ:「たとえ、値下げしても販売数量がアップしなければ、1個あたりの
固定費削減につながらず、値下げは逆効果になるってことなんですね。」

タツヤ:「そういうこと。この2つの条件を満たせる自信があるなら、値下げ
をして利益アップに挑戦するマーケティング戦略も有効に機能するんじゃない
かな。」


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【MBA講座:今回のTake Away】


◆値下げして1商品あたり利益率がアップする理由
→コストには変動費と固定費があり、値下げして売上数量が増加すれば
1商品あたりの固定費が少なくなるため。

◆変動費とは?
→売上と共に変動する費用。原材料費など。

◆固定費とは?
→売上に関わらず一定の費用。人件費や家賃など。

◆値下げして利益を大幅にアップさせる条件とは?
1.商品1個あたりの変動費が低いこと。
2.値下げによって販売数量を大きくアップさせることができること。


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※過去の1日3分で身につけるMBA講座は『MBA Media Online』でお楽しみ
いただけます。他にも音声版、動画版のMBA講座も無料で受講いただける
サイトになっていますので是非ともご訪問下さい!
⇒ http://www.mbasn.com/

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それでは続いて良質なビジネス書を紹介する『最強ビジネスパーソンの本棚』
をお届けします。


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【2.最強ビジネスパーソンの本棚】


現代の市場の特徴の一つとして挙げられるのが極端にライフサイクルが
短くなったこと。

企業は長い時間と莫大な資金を投入して新製品を開発して市場に投入しますが、
ブームの兆しは見えたものの、急に売上が失速して在庫の山を築いてしまった
ケースは枚挙にいとまがありません。

実は今でこそ爆発的に普及しているiPhoneでさえ、短命に終わる危機を迎えて
いました。

初代iPhoneは話題性も手伝って、販売店の前に徹夜で並ぶ購入者が続出する
など一大ブームを巻き起こしましたが、利用者からはオサイフケータイや
ワンセグ、メールで絵文字が使えないなど普通の携帯電話でできる機能が
搭載されておらず、それが敬遠されて売上は急に失速。

ソフトバンクは1カ月後に値下げを行ったり、機能の追加を行ったり、普及へ
の努力を惜しまず、マーケティング戦略を駆使して危機を乗り越え今の成功に
繋がったのです。

もし当時ソフトバンクがiPhoneのテコ入れ策を講じなければ、iPhoneは
今のようにユーザーの間で浸透していなかったかもしれません。

それほど現代のマーケティングは非常に高度なテクニックを必要とされて
きているということです。

この現代における特にハイテク・マーケティングに欠かすことができない理論
がジェフリー・ムーア氏の唱えるキャズム理論です。

このキャズム理論はアメリカの主要なビジネススクールでも定番のクラスと
して教えられ、絶大な人気を誇っています。

今回ご紹介するのはキャズム理論のジェフリームーア氏の新訳本『トルネード
 キャズムを越え、「超成長」を手に入れるマーケティング戦略』。

本書は1997年に翻訳された『トルネード経営―「超成長」への戦略』を現代の
インターネット時代に合わせて加筆修正されたものです。

本書を読めば満を持して投入した新製品の売上が短期間で急降下する理由や
爆発的ヒットを生み出して一般に広く普及させるための戦略が具体的な事例と
共に詳細に解説されています。

事実iPhoneの爆発的ヒットもジェフリー・ムーア氏の理論でそっくり
そのまま説明することも可能です。

新製品をスムーズに市場に普及させるマーケティング戦略を身につけたい方に
は是非ともお読みいただきたい1冊です。


<<独断と偏見によるビジプロ通信書籍判定(^^;>>

◎トルネード キャズムを越え、「超成長」を手に入れるマーケティング戦略
【対象者】 ハイテク・マーケティングをマスターしたい方
【難易度】 普通
【必読度】 ★★★★★(5)

詳しくはこちらからどうぞ!⇒ http://www.mbajp.org/i/s/33x.html


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■あなたの学びが世界を救うStudy for Myself and Someone運動のご案内

2011年度は社会貢献活動として『Study for Myself and Someone(SMS)運動』
を行う予定です。本メルマガを通してご購入いただいた書籍のコミッションを
NPO法人チャイルド・ファンド・ジャパン様に寄付し、貧しい国で教育を
受けられない子供たちの支援のために活用させていただきます。

是非とも皆様のご理解とご協力をお願い致します。

活動内容につきましては随時このメルマガでご報告させていただきます。

<寄付先>
■ NPO法人チャイルド・ファンド・ジャパン
http://www.childfund.or.jp/

何卒よろしくお願い致します。

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続いてMBA Solution Business Collegeからのご案内です。


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【3.MBA Solution Business College からのお知らせ】


昨今はビジネス環境の悪化により、売上がなかなか上がらないと嘆く企業も
多いのではないでしょうか?

先行きの見えない経済環境で消費者の財布の紐が堅くなり、無駄な消費を
しなくなったことも原因に挙げられます。

かといって消費者の予算自体はゼロになったわけではないので、売上が上がり
にくい理由を不況のせいだけにはできません。

事実、この景気の悪い中でも過去最高の売上を上げる企業が存在することを
考えると、何か打開策がありそうです。

従来のマーケティング戦略はマスを対象としているものであり、現代のような
環境においては従来の戦略に加えて補完する戦略が必要になってきます。

そのうちの一つがCRM(Customer Relationship Management)戦略と呼ばれる
ものです。

このCRM戦略では、顧客をマスではなく、“個客”として捉え、一人ひとりの
状況に合わせた対応を行い、満足度を高めてリピート購入を促していきます。

新規顧客を獲得する費用はリピート客の数倍にもなります。つまり、このCRM
戦略を実践することにより、売上が上がるばかりか利益も大幅に向上すること
に繋がっていくというわけです。

4月のできる!MBAベーシック講座は現代の企業に必須の顧客戦略である
CRM戦略をお届けしていきます。

グループワークを通して初心者でもビジネスに役立つ理論を身につけられる
講座になっていますので、ご興味のある方はお席がなくなる前に是非とも
お早めにお申込み下さい。


■ できる!MBAベーシック講座CRM戦略

開講日程: 2011年4月24日(日) PM 1:10〜PM 2:40
開催場所: 東京国際フォーラム ガラス棟 会議室
詳細・お申込みはこちらから⇒ http://www.mbajp.org/i/s/33w.html


また、同日にブランド戦略も併せて開催しますので、ご都合がよろしければ
こちらもご検討下さい!

■ できる!MBAベーシック講座ブランド戦略

開講日程: 2011年4月24日(日) PM 3:00〜PM 4:30
開催場所: 東京国際フォーラム ガラス棟 会議室
詳細・お申込みはこちらから⇒ http://www.mbajp.org/i/s/33s.html


それでは、多くの皆様のご参加を心よりお待ち申し上げています。


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【編集後記】


昨年から執筆を初めて当初3月発売予定だった新刊本ですが今だに書き続けて
います。(^^;

原稿を提出して終わったかと思うと編集者の方のちゃぶ台返しが炸裂して
もうかれこれ3、4回くらい書き直しています。

まあそれだけ出版社の方も本腰を入れて取り組んでいただいているということ
で感謝しなければいけないのですが、もう出版日も4月にずらして後がないし、
限られた時間のなかで最高の作品に仕上げなければいけません。

もう出版予定日は延長できないということで、残された時間も後ちょっとです
が、私の代表作になるよう一筆入魂で期待に応えていきたいですねぇ。

最近は寝不足気味ですが、健康に気を付けてもうちょっと頑張ってみたいと
思います。(^^)


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最後までお読みいただきましてありがとうございました。

メルマガと合わせて発行者の著書もよろしくお願いしますm(_ _)m
ビジネスに役立つ知識が満載です!

☆『メガヒットの「からくり」』
http://www.mbajp.org/i/s/21v.html
↑最新刊。メガヒット発売中です!

☆『トップMBA直伝!7日でできる目標達成』
http://www.mbajp.org/i/s/w8.html
↑お陰様で11刷のベストセラーとなっています!

☆『ファイナンスがスラスラわかる本』
http://www.mbajp.org/i/s/w9.html
↑今やビジネスパーソンに必須のファイナンス理論をわかりやすく!


それではまた次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています!

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発行責任者: 安部 徹也

略歴:
九州大学経済学部経営学科卒業後、現三井住友銀行入行。銀行退職後、
グローバルビジネスでの起業を目指し、インターナショナルビジネスで世界
トップクラスのビジネススクールであるThunderbirdに留学し、MBAを取得。
トップMBAのみ加入が許されるΒΓΣ(ベータ・ガンマ・シグマ)会員。

卒業後、米国人パートナーと共に経営コンサルティング事業を開始。MBA 
Solutionの代表に就任し、現在に至る。著書に『メガヒットのからくり』、
『ファイナンスがスラスラわかる本』、『トップMBA直伝!7日でできる目標達
成』などがあり、テレビやラジオ、雑誌、新聞など数多くのマスメディアでも
活躍。

発行者からひとこと:
このメルマガは“MBA理論をマスターしてビジネスを楽しく!”をコンセプト
にお届けしています。『100万人のビジネスパーソンに役に立つMBA理論を
学んでいただく』ことをビジョンとして一歩一歩目標達成に向けて地道に努力
していますので、よろしかったらお友達にこのメルマガを紹介するなどご協力
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発行元:株式会社 MBA Solution
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