こんにちは、マーケティング・コンサルタントの松野です

１０月の第一 火曜日、メルマガをお届けできます。


8月の終わりから9月にかけて、

都内に出張している時は涼しくて、

関西に帰ってくると蒸し暑いという状況でしたが、

ようやく、どこに行っても秋らしい気候になってきましたね^^


前回のメルマガでは、新刊記念セミナーのご案内でしたが、

その前のメルマガでは、

「“やりたいこと”は、お客様の中から見つかる」

というお話をしました。


商売における“やりたいこと”は、

自分の中だけを見つめていても、なかなか見つからない。


お客様を見て、
お客様の話を聞いて、
お客様を知っていく中で、

「この人を喜ばせたい」
「この不安を減らしたい」
「この状態になってほしい」

という気持ちが見えてくる。


そこに、自分たちが本当にやりたいことがあるのではないか。

そんな内容でした。


では、その“やりたいこと”が見えたら、

次に何をすればいいのか？が大事になると思いますので、

今回は、そこ部分を^^


では、よろしくお願いします！



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　　１：“やりたいこと”が見えると、やり方が変わる
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“やりたいこと”が見えたら、次に何をすればいいのか。


もちろん大切なのは、それを言葉だけで終わらせないことです。

「こうしたい」
「こうなってほしい」
「こんなお客様を喜ばせたい」

そう思ったなら、それを現場の“やり方”に変えていく。

ここが、とても大事だと思うのです。



■ “やりたいこと”は、行動になって初めて伝わる

「お客様を大切にしたい」

「安心してもらいたい」

「喜んでもらいたい」

こういう言葉は、とても大切です。

でも、言葉だけではお客様には届きません。


お客様に伝わるのは、その言葉が、どんな行動になっているかです。


例えば、

「安心してもらいたい」と言っていても、

・説明が難しかったり
・質問しづらい雰囲気だったり
・買った後の不安に触れていなかったり

そうすると、お客様は安心できません。


逆に、特別な言葉を使っていなくても、

・分かりやすく説明する
・先に不安を聞く
・買った後のことまで伝える
・「分からなければ、また聞いてください」と言う
・必要がなければ、必要ないと伝える

こうした行動があると、お客様は安心します。


つまり、

“やりたいこと”は、現場の行動になって初めて伝わる。


当たり前のことですが、ここを忘れてはいけない大事なポイントとなります。




■ 考え方とやり方をつなぐ


コト売りの良さは、「考え方」と「やり方」がつながっていることです。


ただ考え方だけを語ると、少し抽象的になります。

一方で、やり方だけを追いかけると、表面的になります。


大切なのは、

「誰に、どんなコトができるのか」

という考え方を持ち、

それを現場のやり方に反映させていくこと。



例えば、

「初心者のお客様に、育てる楽しさを感じてほしい」

という“やりたいこと”が見えたとします。


すると、やり方は変わります。


・POPの言葉が変わる
・売場の並べ方が変わる
・声のかけ方が変わる
・説明の順番が変わる
・買った後のフォローが変わる


つまり、“やりたいこと”が見えると、

現場の一つひとつが変わっていくのです。

ここに、コト売りの実践があります。



■ 事例：園芸店の売場が変わった理由

前回、園芸店の話をしました。

お客様の中には、

「何を選べばいいか分からない」
「前に枯らしてしまって自信がない」
「育て方を聞きたいけど、聞きにくい」
「自分にもできるか不安」

という方が多くいました。


そこで見えてきた“やりたいこと”は、

「花を売りたい」ではなく、

「お客様が、育てる楽しさに一歩踏み出せるようにしたい」ということでした。


この“やりたいこと”が見えると、売場のつくり方が変わります。


例えば、それまでは、

「初心者向け」

とだけ書いていたPOPを、こう変えることができます。
　　
　↓　↓　↓


「前に枯らしてしまった方へ。

まずは水やりのタイミングが分かりやすい、この花から始めてみませんか？」


これだけで、お客様の受け取り方は変わると思いませんか？


「初心者向け」という情報だけでなく、

「前に枯らした不安」
「もう一度やってみたい気持ち」
「これならできそうという安心」

に寄り添っているからです。


売場も変わります。


ただ商品を種類別に並べるだけでなく、

・はじめての方におすすめ
・毎日忙しい方へ
・ベランダで楽しみたい方へ
・水やりが不安な方へ
・まずは一鉢から始めたい方へ

というように、お客様の状況から選べるようにする。



声のかけ方も変わります。


「何かお探しですか？」

だけでなく、

「育てるのは初めてですか？」
「置く場所は、お庭ですか？ベランダですか？」
「前に育てたことはありますか？」
「水やりが不安な方には、こちらが分かりやすいですよ」

と聞けるようになる。



これは、売り方を少し変えただけではありません。

“やりたいこと”が見えたから、やり方が変わったのです。



■ BtoBでも、やり方は変えられる

これは、店舗だけの話ではありません。

法人営業でも同じです。


例えば、ある会社が、

お客様である担当者をよく見ていく中で、こんなことに気づいたとします。


その担当者は、

「商品そのものに困っているだけではない」

・社内で説明しなければいけない
・上司を納得させなければいけない
・現場からの反対もある
・予算の根拠も求められる
・失敗すれば、自分の責任になる

そこまで見えてくると、“やりたいこと”は変わります。


「この商品を導入してほしい」

だけではなく、


「この担当者が、社内で安心して説明できる状態をつくりたい」

になります。


すると、やり方も変わります。

・商品説明だけで終わらない
・社内説明に使える資料を用意する
・メリットだけでなく、リスクと対応策も整理する
・導入後の流れを先に見せる
・現場の人が不安に思いそうな点も伝える
・上司に説明しやすい言葉に置き換える


こうすると、提案は単なる営業資料ではなくなります。

お客様が社内で一歩進むためのサポートになるのです。


もちろん、これもコト売りです。


お客様を知ることで、“やりたいこと”が見えてくる。

そして、その“やりたいこと”が、提案のやり方を変えていくのです。



このように、やりたいことが見えると、やり方が変わることが、

少し伝わったでしょうか？



まずは「なるほどなぁ」と思ってもらうところから！


そして”やり方”を、より具体的にお伝えできればと思います^^




もちろん、10月14日に発売の新刊には「考え方」と「やり方」が

しっかり書かれています。

よかったら参考にしてください！


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【あとがき】

やりたいことが見つかると、やり方が変わる。

そんな内容でしたが、実はこれが”きっかけ”になります^^


その変えたやり方でお客様に喜んでもらうと、

「これでいいんだ」という実感になる。


その実感が出ると、

やりたいことへの思いが増幅してきて、やり方も加速していく。


どんどん循環していく”きっかけ”をつくっていってくださいね^^



それでは、また次回！


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