こんにちは、マーケティング・コンサルタントの松野です

８月の第一 火曜日、メルマガをお届けできます。


前回は、

「“普段の積み重ね”が、選ばれる理由になる」という内容でした。


いただいた感想は

「刺激はないけど、その通りだと思った」

「当たり前のようで、めちゃくちゃハッとした」

という感じでした。


そうなんですよね、ちょっと地味（笑）

だけど、そうなってきているのですから受け止めるしかない。

僕も、そんな風に思っています^^



・普段の対応
・普段の言葉
・普段の判断
・普段のお客様への向き合い方

そうした日々の小さな積み重ねが、

これからは、より見えやすく、残りやすく、選ばれる理由になっていく。


AIが出てきたから急に大切になったのではなく、

昔から大切だったことが、

AI時代に入り、より重要になってきたのだと実感します。



では、その“普段の積み重ね”の中で、さらに大切なものは何か。



それは、

「続けていること」です。



立派な言葉を掲げることはできます。

一度だけ良い対応をすることもできます。

一回だけ丁寧に発信することもできます。


でも、続けることには、その人や会社の“本当”が出る。

今日は、そんなことをお伝えできればと思っています。



では、よろしくお願いします！



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　　１：“続けていること”に、その会社の本当が出る
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「言葉は整えられる。でも、続けていることはごまかしにくい」

そう思いませんか？


今は、言葉を整えることがとても簡単になったと感じます。

AIを使えば、きれいな文章も作れます。

ホームページの言葉も、SNSの投稿も、
チラシのキャッチコピーも、かなり整えることができる。


もちろん、それ自体は悪いことではありません。

・伝わりやすくすること
・分かりやすくすること
・言葉を磨くこと

それは、とても大切です。


でも、どれだけ言葉を整えても、お客様が本当に感じるのは、

「この会社は、何を続けているのか」

ということではないでしょうか。


例えば、

「お客様に寄り添います」

という言葉は書けます。

でも、実際に、

・毎回、話を最後まで聞いているか
・困った時に逃げずに対応しているか
・買った後の不安まで気にしているか
・小さな約束を守り続けているか
・必要のないものを、必要ないと言えているか

こうしたことを続けているかどうか。

そこに、その会社の本当が出るのだと思います。



■ “一度きり”ではなく、“続いている姿勢”が信頼になる


お客様は、完璧な対応を求めているわけではありません。


もちろん、ミスがない方がいい。

早い方がいい。

丁寧な方がいい。


でも、それ以上にお客様が見ているのは、

「いつも、どう向き合ってくれるか」です。


一度だけ親切な対応をされても、

次に雑な対応をされると、不安になります。


一度だけ丁寧な説明を受けても、

その後の連絡が遅ければ、不信感につながります。


逆に、特別に派手なことはなくても、

・いつも確認してくれる
・いつも話を聞いてくれる
・いつも正直に伝えてくれる
・いつも買った後まで気にしてくれる

そういう“続いている姿勢”があると、お客様は少しずつ安心していきます。



信頼は、一瞬で生まれるものではありません。

日々の小さな行動が続いて、
その履歴が積み重なって、

「あの人なら大丈夫」
「あの会社なら安心」
「またお願いしたい」

になっていくのだと感じています。



■ コト売りは、“続ける理由”を持つことでもある


ずっと前から、コト売りで大切にしているのは、

「誰に、どんなコトができるのか」を考えることです。


これは、単に売り方を変えるということではありません。

・誰を喜ばせたいのか
・その人は、何に困っているのか
・何に不安を感じているのか
・どんな状態になったら、喜んでもらえるのか

そこを見て、聞いて、知って、自分たちにできることを積み重ねていく。


だから、コト売りには、“続ける理由”があります。


売るためだけなら、続かないことがあります。

目立つためだけなら、続かないこともあります。


でも、

「この人に喜んでもらいたい」
「この不安を減らしてあげたい」
「このお客様に、安心してもらいたい」

という理由があると、
小さな行動を続ける力になります。

続けていることには、
自分たちが本当に大切にしていることが出ます。


だからこそ、

「何を言っているか」だけではなく、

「何を続けているか」を見直すことが大切なのです。



■ 最後の確認を続けていた会社

ある法人向けの会社で、昔からずっと続けていることがありました。

それは、納品前に必ず一本、確認の連絡を入れることです。


内容としては、本当に小さなことです。

「明日、予定通りお届けします」
「数量は前回と同じでよろしいですか？」
「担当の方は、今回も〇〇様で大丈夫ですか？」
「何か変更点はありませんか？」

最初は、ミスを防ぐために始めたことだったそうです。

でも、続けているうちに、
お客様からこんな声をいただくようになりました。

「御社は、いつも最後に確認してくれるから安心です」

その会社は、価格が一番安いわけではありませんでした。
提案資料が一番派手なわけでもありませんでした。
大きな広告を出しているわけでもありませんでした。


でも、お客様にとっては、

「いつも確認してくれる」

という普段の行動が、安心になっていたのです。


ある時、競合との比較になりました。

金額だけで見れば、他社の方が少し安い。

それでもお客様は、その会社を選びました。


理由を聞くと、こう言われたそうです。

「何かあった時に安心なのは御社なので、お願いしたいです」

大きな差別化ではありません。

でも、続けてきた小さな行動が、信頼の履歴になっていた。

これが、続けていることに本当が出る、ということなのです。



■ 続けていることは、自分たちでは気づきにくい

ただ、ここで難しいのは、

自分たちが続けていることほど、

自分たちでは価値に気づきにくいということです。


なぜなら、当たり前になっているからです。


例えば、

・問い合わせには早く返す
・分からないことは確認してから答える
・初めてのお客様には丁寧に説明する
・困っている人にはこちらから声をかける
・買った後のことまで伝える
・小さな変化に気づく
・約束したことを忘れない

こういうことを、

毎日当たり前のようにやっている会社があります。


でも、本人たちは、

「普通のことです」
「当たり前です」
「特別なことはしていません」

と言う。

けれど、お客様から見ると、
それが選ばれる理由になっていることがあるのです。

だからこそ、

自分たちが続けていることを、

一度ちゃんと言葉にしてみる必要があります。



■ 今日からできる3つのこと

では、自分たちが続けていることを、
どう見つけ、どう活かしていけばいいのでしょうか。

今日からできることを、3つに整理してみます。

（1）「昔から自然に続いていること」を書き出す

まずは、
新しいことを考える前に、
すでに続いていることを見つけることです。

例えば、

・お客様の名前を覚える
・必ず一言声をかける
・納品後に確認する
・初めての人には丁寧に説明する
・不安そうな人には先に声をかける
・分からないことを曖昧にしない
・売る前に、まず状況を聞く

こういうことです。


ポイントは、「すごいこと」を探さないことです。


むしろ、

「うちでは普通にやっていること」

の中に、価値があることが多いのです。



（2）「なぜ、それを続けているのか」を考える

次に大切なのは、
続いている行動の理由を考えることです。

例えば、

「納品前に確認する」

という行動があるとします。


それは、単なる作業でしょうか。

もしかすると、その背景には、

「お客様に不安を感じてほしくない」
「ミスで迷惑をかけたくない」
「安心して任せてもらいたい」

という思いがあるかもしれません。


この“理由”が見えると、行動が価値に変わります。


そして、それを発信や接客、営業の言葉にもつなげることができます。



（3）「これからも続けたいこと」を一つ決める

最後に、
これからも続けたいことを一つ決めることです。

新しいことをたくさん増やす必要はありません。


まずは一つでOKです。


例えば、

・売る前に必ず一つ質問する
・お客様の不安を一つ確認する
・納品後に一言連絡する
・初めての人に専門用語を使わない
・困っている様子があれば、こちらから声をかける


こうした小さな行動を一つ決めて、続けていく。


その積み重ねが、信頼の履歴になっていきます。



最後に。


AI時代になると、言葉はどんどん整えやすくなります。

見せ方も、表現も、より上手につくれるようになります。


でも、続けていることは、簡単にはつくれません。


続けていることには、その人や会社の本当が出ます。


・何を大切にしているのか
・誰を喜ばせたいのか
・どんな不安を減らしたいのか
・どんな安心を届けたいのか

それが、日々の小さな行動として続いていく。


だからこそ、
ぜひ問いかけてみてください。

「自分たちは、何を続けているだろうか？」

「それは、誰のどんな喜びにつながっているだろうか？」

「これからも続けたい行動は何だろうか？」


続けていることは、その会社の本当を伝えてくれます。


そして、その本当が、

お客様にとっての安心になり、

信頼になり、

選ばれる理由になっていく。


そう考えると、

日々の小さな行動も、

とても大切な商売の力になると実感するのです。




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【あとがき】


会社員として、勤めはじめた時の頃、

色々な先輩営業マンを見ていて、

1番長く売り続ける人は“ちゃんと”を続けている人だなと思ったのを

思い出します^^


もちろん、すべてがチャランポランで、

全くきちんとやっていない人なんていないと思います。


でも、それが“差”になってくるんですよね^^;



それでは、また次回！


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