こんにちは、マーケティング・コンサルタントの松野です

３月の第一 火曜日、メルマガをお届けできます。


おかげさまで、このメルマガも第350号を迎えることができました！

継続できているのは、ひとえに読んでくださる皆さんのおかげです。

本当にありがとうございます。


節目の今回、何をお伝えしようかと考えたていたところ、

いま一度、あらためてお伝えしたいテーマに辿り着きました。


それは「関係性の質」です。



“売上”よりも大切になってくるものが、

“関係性の質”で、

それが選ばれる時代に入っている。



価格、商品力、機能性だけではなく、

「誰から、どんなふうに買うのか」

「この人と、どんな関係が築けそうか」

が、選ばれる決め手になる時代だと実感するのです。


今回は、そのことについて。

よろしくお願いします！



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　　１：売上は「結果」であり、「関係性の証」でもある
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売上が上がった、下がった。

もちろん、数字は経営の指標としてすごく大切です。


でも今、売上という“結果の数字”よりも、

そこに至るまでの「関係性の履歴」こそが問われるようになってきた。

そう実感するのです。


・なぜ買ってくれたのか？

・なぜ紹介が生まれたのか？

・なぜ信頼が続いているのか？


すべては、その人との“関係性の質”に起因しています。



■ 「何を買うか」ではなく、「誰と関わるか」で選ばれる


最近の購買行動を見ていると、こんな傾向がはっきりしています。


「商品は似たようなもの。でも、あの人から買いたい」

「価格は高かったけど、話を聞いてくれたから決めた」

「紹介された時点で、“信頼できそう”だと感じた」


つまり、選ばれる理由は、
“モノ”ではなく、“関わり方そのもの”になってきているのです。



■ “関係性の質”は、小さなやりとりから育つ

関係性の質は、広告やセールスだけではつくれません。
次のような日常の接点が、それを育てていきます。

はじめて来店した人への、ひと声のあたたかさ

お客様の暮らしを想像したひと言POP

「ありがとう」の伝え方に、その人らしさがあるかどうか

つまり、“売るため”ではなく“つながるため”の行動が、

関係性の質を決めていくのです。



■ コト売りは、「関係性の設計図」をつくる仕事

コト売りではいつも、この問いから始めます。

「誰に、どんなコトができるか？」
「それは、どうしてできるのか？」

この2つの問いを繰り返すうちに、
その人・その会社にしかない『“関係性の質”の正体』が見えてきます。



コト売りとは、言い換えれば——

「信頼され、応援され、続いていく関係性」をどう設計するか

という視点なのです。



■ 関係性で選ばれ続けるジャム屋さん

ある小さなジャム屋さんでは、
「味」や「素材のこだわり」だけでなく、

・どんな農家とつながっているか

・どんな日常でジャムを仕込んでいるか

を、手書きのカードやSNSで発信していました。


それを見たお客様からは、こんな声が。

「あの農家さんと協力してるなんて素敵」

「がんばってる姿を見ると応援したくなる」

「子どもに話しながら、一緒に味わいました」

ジャム自体ではなく、

“誰が、どう向き合っているか”という関係性の質が、選ばれる理由になっていたのです。



■BtoBの営業も同じです


ある中堅メーカーの営業担当は、

新しい業務用機器を提案する際、いきなり商品説明をせずに、まずこう伝えました。


「実は私たち、自分たちも以前に“現場の声を無視した商品”で失敗した経験がありまして…

今回はその反省から“使う人の手元視点”で企画しました。」



結果、商談相手の購買担当者からは、

「その背景があったからこそ、御社が言う“扱いやすさ”に納得できた」

という声が出て、価格面で競合に劣っていたにもかかわらず、受注を獲得。


“モノのスペック”よりも、“なぜ御社がこの提案をするのか”という関係性のストーリーに、相手が納得したことで選ばれたのです。




■数字の先に、関係がある

売上という数字の裏には、必ず「誰かとの関係性」があります。


これからの商売は、

「どう売るか」ではなく「どう関わるか」によって、価値が決まる時代。


数字をつくる前に、関係性を築く。

商品を売る前に、信頼を育てる。


そんな考え方が、ますます大事になっていきます。



ぜひ一度、こんな順で問いかけてみてください。

?最近「また来たよ」と言ってくれた方は、なぜ来てくれたと思いますか？

? 商品よりも、“あなたやスタッフとの関わり”が理由になった場面は？

? どんな行動やひと言が、“関係性の質”を上げていたと思いますか？

? それを社内でどう仕組みにできますか？




「私たちの“関係性の質”は、お客様にどう届いているだろうか？」

「売上よりも、育てていくべき関係は何だろうか？」



そこに、独自の価値を創っていく大きなヒントが隠れているはずです^^





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【あとがき】


350号という節目に、

あらためて「売上の先にあるもの」を見つめ直すタイミングにしたいと思いました。


“売上”より、“関係性の質”が選ばれる。

その時代に、私たちはすでに立っているのだと思います。


これからも、数字だけでは見えない価値を、

一緒に見つけていけたら嬉しいです。




それでは、また次回！


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