こんにちは、マーケティング・コンサルタントの松野です

１１月の第一 火曜日、メルマガをお届けできます^^


今年も、あと二ヶ月

この頃になると、1年の疲れが出てくる時があります^^;


そんな中で、少し前に出張先のホテルに帰るとスタッフの方が

「少しお疲れではないですか？お気を付けくださいね」のひとこと。


なんか、ホッとするのは僕だけでしょうか？



もしかすると、あなたも

「この人、わかってくれてるなぁ…」

「ちゃんと見てくれてるんだなぁ…」

そんな風に感じて嬉しくなった経験があるのではないでしょうか？


商品やサービスそのものよりも、

「この人は、私のことをちゃんと見てくれてる」

そう思える瞬間こそが、選ばれる原点であり、

信頼関係を築くポイントであるように感じます。



今回は、“この人はわかってくれている”と思ってもらう技術について、

コト売り的な視点から掘り下げていきたいと思います。




それでは、今回もよろしくお願いします！



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┌────────────────────────────
　　１：この人はわかってくれている
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いま一度、


「この人、わかってくれてるなぁ…」


そんな風に感じて嬉しくなった経験はありませんか？




商品やサービスそのものよりも、

「この人は、私のことをちゃんと見てくれてる」

そう思える瞬間こそが、選ばれる原点だと考えてみてください。




■人は「理解された」と感じたときに動く


人が行動を起こすとき、きっかけになるのは“情報”ではなく、“感情”です。


そして、最も強い感情のひとつが、

「自分のことをわかってくれている」

という安心感・信頼感なのです。


・話を遮らずに聞いてくれる

・困っていることに気づいてくれる

・こちらの気持ちを言葉にしてくれる


こういった関わりを通して、

人は「この人にならお願いしたい」と心を開いていく。

そう思いませんか？




■売上よりも、まず「解像度」

「売れない」「伝わらない」と悩んでいるとき、

つい「何を言えばいいか」「どうアピールするか」と考えてしまいます。


でもその前に大切なのは、

「お客様のことを、どれだけ具体的に見えているか」＝“解像度”なのです。


・どんな場面で困っているのか？

・何にイラッとしているのか？

・どんな言葉にグッとくるのか？


こうした“日常の中の具体”を想像しながら発信することで、

「あ、この人、私のことわかってる…！」という感情を生み出す可能性が高くなってきます。




■コト売り的「わかってくれている設計」


コト売りは、「誰に、どんなコトができるか」を追求すること。


その中で、“わかってくれてる”を実現するには以下の3ステップが効果的です。



ステップ（1）：具体的な誰かを想定する

→「忙しい子育て中のママ」「時間がない独身男性」など


ステップ（2）：その人の日常と感情を描く

→「朝はパンをかじりながら子どもを起こし…」とストーリーを想像


ステップ（3）：その状況に寄り添う言葉を選ぶ

→「5分で心に余白を」など、背景が見えるコピーに




●事例（1）：整骨院のキャッチコピー改善

ある整骨院では、最初のキャッチコピーが

「痛みを根本から治します」でした。


でも、患者さんの声を丁寧に拾うと…

「子どもを抱えて腰が痛くなる」

「仕事帰りに通いたいけど時間がない」

という“日常”が見えてきました。


そこでPOPをこう変えました。

「子どもを抱き上げるたびに痛む腰、そろそろ休ませませんか？」

「夜8時まで受付。仕事帰りに寄れる整骨院です」


すると、反応が変わったのです。




●事例（2）：注文住宅会社の“問いかけ式”販促

とある注文住宅会社では、以前まで「デザイン性の高さ」や「価格の安さ」を前面に押し出したチラシを配っていましたが、反応は今ひとつ。


そこで打ち出しの構成を大きく変え、

「思いを言葉にできない人」に寄り添う問いかけ式にしました。


「家に何を求めていますか？」

「“家族が自然と集まる場所”って、どんな空間だと思いますか？」

「あなたの“ふつう”は、どんな毎日ですか？」


お客様は「考えたことなかったけど、こういうことかも」と、自分の中にあった
“漠然とした願い”に気づき始めます。


この打ち出しから来場された人のほうが、圧倒的に成約率が高かったのです。




事例は、すごく簡単に書きましたが、


ポイントは

“この人はわかってくれている”と感じてもらえること。

それは、商品やサービス以上の価値になります。



ですので、ぜひこう問いかけてみてください。

「その言葉は、“誰の、どんな日常”に寄り添っていますか？」

「この人は、どんな瞬間に“わかってくれてる”と感じるだろう？」


言葉に思いが宿るのは、相手の心に寄り添ったときです。


コト売りは、モノを売るのではなく、心を動かすこと。

その一歩として、「解像度を上げる」ことから始めてみてくださいね。




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【あとがき】

今回、最後にありました”解像度”

お客様の解像度が高いか、低いかって、

とっても大切なんだなというのを最近特に実感しています。


「お客様のコトを考えているか」

そう聞かれて、考えていないという人はいないと思います。


が、”解像度”が高いか、低いかは、

以外と自分ではわからないことが多い。


売り続けられる人は、間違いなく”解像度”が高いなぁと実感します^^



それでは、また来月！



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