こんにちは、マーケティング・コンサルタントの松野です

１０月の第一 火曜日、メルマガをお届けできます^^


一気に、涼しくなってきたなと思ったら、

具体的な相談から、少し抽象的な相談まで、

なぜか相談の件数が増えてくるから不思議です。



そんな中でも、経営者からのこんな相談が印象的でした。


「どうしたら、お客様に選ばれる会社になれるんでしょうか？」



この相談、これまで何度も聞いてきました。


そして、真剣に考えている経営者の場合ほど、

答えを自社の中に探そうとするのも特徴です。



・他社より安い価格を出せるか？

・品揃えを増やせるか？

・サービスを手厚くできるか？


でも実は、選ばれる理由は自社の中ではなく、

相手（お客様）の頭の中にあるんです。



今日は、いま一度、

”選ばれる理由をつくるため”のコト売り的視点についてお伝えしていければと思います。



それでは、今回もよろしくお願いします！



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　　１：選ばれる理由は、相手の頭の中にある
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■「選ばれる」は、自分達だけで決めることではない


「うちを選んでもらえるように頑張っているのに、結果が出ない」


こうした状況の多くは、

自分の基準で“選ばれる努力”をしていることが原因です。


「価格を下げれば選ばれるはず」

「新商品を増やせば喜ばれるはず」


でも、お客様が頭の中で選ぶ理由は、

必ずしもこれらとは一致しないんですね。



相手の頭の中にある「選ぶ基準」は何だろうか？

と一度考えてみてもらいたいのです。



人は買い物をするとき、こんな基準を頭の中に持っていると考えています。


「安心できるか？」

「自分の悩みを解決してくれるか？」

「この人に任せて大丈夫か？」

「なんかここが好き」


価格や機能だけではなく、


“感覚的な納得感”が選ぶ決め手になっていることが多いのです。



■コト売りの視点で選ばれる理由を見つける


では、どうすれば相手の頭の中にある「選ぶ理由」をつかめるのか？


それは、相手の中にある“コト”に注目することです。


・不安や不満、不便に感じていることは何か？

・どんな未来を望んでいるのか？

・何があれば「ここに決めたい」と思えるのか？


この答えを相手との対話や観察から拾い上げ、

その言葉や想いを自社の発信や接客に反映することで、

「選ばれる理由」が相手の中で自然に育っていきます。



■事例：花屋さんの“選ばれる理由”


ある花屋さんでは、最初は「安い」 「品揃えが多い」で勝負していました。


でもお客様の声を丁寧に聞くと、

「自分では選び方が分からない」

「贈り物だから失敗したくない」

という声が多かった。



そこで「予算と贈る相手を教えてください。似合う花束を作ります」という

サービスを始めたところ、


選ばれる理由が「安い」から

「安心できる」 「相談に乗ってくれる」に変わり、


リピート率が大きく向上した。


カンタンに書きましたが、こんな感じで

選ばれる理由は、いつもお客様の頭の中にあるのです。



伝わっているでしょうか？



選ばれる会社、選ばれる商品になるには、

まず自社の中で考えるのではなく、こう問いかけてみてください。


「お客様は、どんな理由で選びたいと思っているだろう？」

「その理由は、うちの発信や対応に現れているだろうか？」


答えは、こちらの中にはなく、相手の中にあります。



コト売りの本質は、相手の中にある“理由”を見つけ、

それを一緒に形にしていくこと。


これができたとき、自然と「選ばれる」が生まれる。


そう実感しています^^




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【あとがき】


僕自身は、相談の内容よりも、

「真剣に取り組んだけど・・・」というエネルギーのようなものに

反応してしまうことが多いなと感じています。


真剣に取り組んでいる人や会社には、

やっぱり豊かになってもらいたい。

なんらかお役に立ちたい。


そう感じたときにスイッチが入るんだなぁと

改めて^^



それでは、また来月！



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