こんにちは、マーケティング・コンサルタントの松野です

６月の第一 火曜日、メルマガをお届けできます^^


５月は、少し時間があって色々な人とお会いできました。

普段会わない方との話しって、新鮮で、いろいろな発見があります。


その中でも、ある出版社の社長とお話をさせてもらった時に、
こんなことを言われていたのが記憶に残っています。


「結局は、解像度の問題なんでしょうね」


この“解像度”というのがキーワードで、話の流れはこのような感じです。


僕　「もっと、お客様のことを考えて、顧客起点で動けるといいですね」

社長「でも実際にお客様のことを考えていないという営業はいないと思います」

僕　「だったら、売れる人と売れない人の差はなんなんでしょうか」

社長「きっと、お客様の解像度の違いなのではないでしょうか」


なるほど！と思ったのです。


確かに、

「まったくお客様のコトは考えていません」

「お客様は無視して動いています」

なんて人はいません。


皆さん、お客様のコトを考えている。

でも、解像度が違うんだと。


この“解像度”は、コト売りに対してもそうですし、
顧客起点ということに対しても同じことが言えます。



ということで、この“解像度”を比較を通して上げていただきたい！

というのが、メルマガの主旨です^^



それでは、よろしくお願いします！



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　　１：顧客視点ではなく「顧客起点」
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お客様の視点で考えると、お客様の望むところまでしかいかないことが多い

お客様の想像を超えるためには「顧客起点」が大事だと実感します



お客様を起点にして物事を考える

 

きっと●●して欲しいんじゃないか

おそらく□□が本当は嫌なんだろう

 

お客様起点で、潜在下にある

興味関心ゴト

不安や不満に感じているコト

を想像し、



それに対して、できるコトを考えて発信してみる

 

そんな発信に対して

「こんなの欲しかったの！」

「マジで、これがイヤだったのよね」

という反応がでたところを深堀してみる

 

そうすることで、お客様の想像を超える商品やサービスにつながる

そう実感するのです。


というようなことをブログに書いて、大きな反響をいただきました。



そこで、今回はもう少し掘り下げてみたいと思うのです。

顧客視点と比較すると分かりやすくなるはずです。


●考え方

顧客視点「お客様の立場で考える」

顧客起点「お客様の状況や行動から出発して考える」



●出発点

顧客視点「自社から見た“お客様”」

顧客起点「お客様そのもの、あるいはお客様の“暮らしや変化”」


●ゴール

顧客視点「お客様に“合わせる”」

顧客起点「お客様と“一緒に変わる”」


●例えると

顧客視点「相手の気持ちを想像してプレゼントを選ぶ」

顧客起点「相手の生活や好みを一緒に体験して提案する」



これらを踏まえて、例えばパン屋さんが

新しい商品をつくろうとした時を考えてみると



・顧客視点：「最近、健康志向が強いから、全粒粉のパンを作ってみよう！」
（＝お客様のニーズを想像して合わせにいく）


・顧客起点：「お客様が毎朝“子どもに何を食べさせようか悩んでいる”という声がある。じゃあ、“朝の準備が楽になるパンセット”を作ろう！」
（＝お客様の行動・生活の中から出発する）



違いが伝わったでしょうか？




つまり、一言でいうと


顧客視点は「見ること」


顧客起点は「共に歩くこと」



顧客起点で考えたり、動けるようになると、間違いなく成果が変わってきます。

その為にも、


人＝お客様の中にある


・興味関心ゴト

・不安や不満、不便を感じているコト


このように、コト売りの基本である「人の中にあるコト」にフォーカスすることで、

お客様のコト情報収集がチームでできると、、、、


・販促のネタに

・新しい商品やサービスのネタに

・事業展開のネタに



このような感じで面白いことになります^^


「顧客起点」を、身につけていきましょう！





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【あとがき】


いかがだったでしょうか？

“解像度”は少し上がったでしょうか。


上がっていたらいいなぁと思いつつ、

次は、どのように伝えれば解像度が上がるか？を模索中^^


まだまだ、できるコトがありそうです！



それでは、また来月！



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