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【がんばれスポーツショップ】名古屋グランパスの顧客戦略

  発行日:2020年03月18日

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  がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ!


     2020年3月18日発行         第682号

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●今日のテーマ:名古屋グランパスの顧客戦略


こんにちは。

ワン・トゥー・ワンコンサルティングの梅本泰則です。
http://www.121con.jp/

当メールマガジン、

「がんばれスポーツショップ。業績向上、100のツボ」は、

スポーツショップの皆様の業績が、より向上することを願って

書かれたものです。

きっとこのメルマガの中には、あなたのお店がかかえている

問題を解決するヒントが隠されていると思います。

どうか気楽にお読みください。

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 スポーツ店専門コンサルタントのページはこちら
   http://www.121con.jp/
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新型コロナが世界中に広がっている中で、

どんなことをテーマにするとよいか、悩んでしまいます。

何を語っても、

読者の方にうまく伝えられないような気がするからです。

そこで、ここは一つ第3回スポーツビジネス産業展での

セミナー内容をレポートすることで、

しのいでいくことにしました。


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■    名古屋グランパスの顧客戦略       ■
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1.Jリーグの入場者数



第3回スポーツビジネス産業展が、

2020年2月5日〜7日幕張メッセで開催されました。

会場で行われたセミナー・講演は、

実に興味深い内容のものばかりでした。


その中に、

Jリーググランパスエイトの戦略に関わる講演がありましたので、

レポートいたします。

講演タイトルは

「1試合に4万人を集客する、

 名古屋グランパスのデジタルマーケティング戦略」

出ました、「デジタルマーケティング」。


JリーグもBリーグもプロ野球も、

デジタルマーケティングに力を入れているチームが

少なくありません。

特にIT企業が経営に参入しているチームにおいては、

その傾向が顕著です。

名古屋グランパスの親会社はIT企業ではありませんが、

IT能力は高いのでその気になれば十分に活用できます。


今回の講演者は、

(株)名古屋グランパスエイト専務取締役で

事業統括マーケティング部長の清水克洋氏です。

清水氏はマッキンゼーを経て

2008年にヴィッセル神戸に入社されています。

ヴィッセル神戸は、昨年大躍進したチームですね。

その清水氏が2017年にグランパスへ入社。

ヴィッセル神戸での経験が活かされるに違いありません。


今回は、

グランパスの現状、グランパスの目指すところ、

グランパスのマーケティング戦略といった内容で

お話をしていただきました。


さて、講演の本論に入る前に、

Jリーグの概要を簡単にお伝えしておきます。


2019年のJリーグには

55クラブ、58チームが所属しています。

そして、入場者数は1993年の324万人から

2019年は1040万人と増加しました。

約3倍ですね。


2019年のチーム別の入場者数順位は

1.浦和(58万人)
2.FC東京(54万人) 
3.ガンバ大坂(47万人)
4.名古屋(47万人)
5.横浜FM(46万人)
6.川崎(40万人)
7.C大阪(37万人)

でした。

チーム成績は浦和14位、FC東京2位、ガンバ大阪7位、

名古屋13位、横浜1位、川崎4位、ということで、

必ずしもチーム成績と入場者数順位は比例していないことが

分かります。



2.グランパスの現状



その名古屋グランパスの入場者数ですが、

2019年17試合の平均入場者は2万7千人で

総入場者数と同じでリーグ4位でした。

ホームスタジアムはパロマと豊田スタジアムで、

それぞれの収容人員は2万人と4万人。

そこから考えれば、満員の試合も多かったのでは思います。

ファンは頑張っているのです。


そして、気になるのがその収入。

2018年の収入は55憶円となっています。

売上順位はリーグ5位です。

前年の収入は46億円でしたから、2割ほど伸びていますね。

収入の内訳は

スポンサー収入33.5億円、入場料収入9.4憶円、

物販収入4.1憶円。

スポンサー収入が6割を占めています。


グランパスのパートナー企業は182社、

後援企業は665社ということですから、

これはさすがです。

このスポンサーからの収入をどう増やすかということも、

リーグの各チームでは課題となっています。

今後は、

入場料収入や物販収入もさらに増やしていきたいところです。


現在のグランパスのファンクラブ人数は3万人で、

ツイッターフォロワー41万人とのこと。

この数字を伸ばしていくのも、マーケティングですね。

そのことで、入場料収入や物販収入の増加につながります。

当面、2020年は55万人の入場者を見込んでいるそうです。


さて、そのためにもグランパスは、

クラブが目指すところを明確にしています。

このことは、経営の基本でもあります。

どんな姿を目指しているのでしょうか。


グランパスが目指す姿は、

「世界から注目されるクラブ」になるというものです。

そして、チームは「強く、観て楽しいサッカー」というのが、

目指しているところとのこと。

当然、それがチーム作りや戦術の基本となっているのでしょう。

また、ファンにとっては「町一番のクラブ」であることが、

あるべき姿だととらえています。


経営の視点からは

「優勝争いの出来る安定的経営基盤」を確保することです。

そのため、

中期計画として2019年の収入は68億円を目標とし、

2020年には100億円規模のクラブとなることを

目指しています。


このように、

「目指す姿」を明確にし、クラブの方針として浸透させることは、

素晴らしいことではないでしょうか。

「あるべき姿」が明確になれば、次は具体的に何をするかです。



3.グランパスの戦略



グランパスのマーケティング方針は3つ。

それは、

1)ライト層への注力をする。

2)デジタルマーケティングの強化をする。

3)お客の顔が見えるようにする。

です。


中でも「お客の顔が見えるようにする」ことを、

大きな課題にしています。

当然、デジタルマーケティングを駆使することになるでしょう。


幸い、グランパスのチケット会員数は、2016年の1万人から

2019年には16万人に増えています。

そして、グランパス公式サイトからの購入比率は

2015年の17%から、

2018年には80%までに伸びているそうです。

デジタルマーケティングを使えば、

顧客の顔が見えるようになります。


そればかりではありません。

グランパスは、

KDDIと戦略的イノベーションパートナーシップを提携し、

5Gの時代に対応していきます。

さらにデジタルマーケティングが進んでいくことでしょう。


また、他業種との連携も強化しています。

「eスポーツ」の分野ではワンダープラネットと、

「サブスクリプション」の分野ではソノリコと、

「顔認証システム」ではラクムズとの提携を果たしました。

これらは、地元の企業であることもポイントですね。


さらに、デジタルだけでなくリアルでも顔が見えるような

マーケティングをすることが重要だと考えています。

スタジアムは「非日常的体験」をしてもらうところという考え方が

基本になっています。

そのため、

2019年は「鯱の大祭典」というビッグイベントを実施しました。


そこで行ったことは、

ビームスとタイアップしてキーパーユニフォームをデザインしたり、

記念ユニフォーム作成したり、

ブルータスや新聞でイベントの露出をしたり、

地元商店街とタイアップして「巨大招き猫」を設置したりしながら、

その模様をインスタグラムに積極的にアップしていったことです。

なかなか、涙ぐましいプロモーションですね。


そして、今後のマーケティングとしては、

動画配信に力を入れたり、

参加者の満足度を上げるために、

選手握手会やドリブルコンテストを企画していくそうです。

その他、

スタジアムでのスタッフ挨拶や、

誕生日プレゼントや各種プレゼント企画を充実させながら

お客様のおもてなしに力を入れていきたいと、

清水氏は話されました。



いかがでしょうか。

まだまだ公開できないデータやマーケティング手法も

多々あるでしょうが、

グランパスの活動の一端を伺うことが出来ました。

とくにデジタルマーケティングに力を入れていくことで、

お客様の顔が見えるようになります。

これは、スポーツショップにとっても、

参考にするべきことではないでしょうか。






■今日のツボ■


・プロスポーツチームはデジタルマーケティングを強化している。

・そのためには、「あるべき姿」を明確にすることも重要。

・スポーツショップにも参考になるマーケティング手法である。





■編集後記■


いかがでしたか?

最後までお読みいただき、ありがとうございました。


本当に新型コロナは早く収束して欲しいですね。

スポーツイベントも軒並み中止や延期。

楽しみがどんどんと奪われていきます。






無観客の大相撲は、何だか変な感じがします。

やはり、スポーツは観客あってのものですね。

東京五輪はどうなるのでしょう。

選手や関係者はたまらないでしょうね。

新型コロナの問題は、

様々なことを私たちに突き付けています。

心置きなくスポーツが楽しめる日が待ち遠しいです。




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